湖北作为东风的“大本营”，是东风商用车开展经营工作的重点省份。

今年1-4月，东风商用车湖北商代处和所属网络成员齐心协力，快速导入新品，加快营销转型，推进营销资源下沉，强化服务能力提升，实现销售1800多辆，市场份额提升至41%。其中，4家主力经销网络销量过百，增长势头强劲。

进入5月，东风商用车湖北商代处负责人刘昕更加忙碌。“守土有责守土尽责，作为东风商用车营销战线的‘桥头堡’，湖北商代处一定要守住行业地位，完成销量和市占率目标。”刘昕表示，2024年，面对竞争激烈的市场环境，湖北商代处要发挥好“领头羊”的示范作用，持续提升有价值的销量和市场份额。

“销服一体化”提升客户体验

4月19日，从事渔业运输的客户李先生一行到东风商用车宜昌隆瑞4S店咨询购车事项。销售经理李贵訢热情接待他们，进行详细的绕车讲解，并根据客户用车场景和需求，精准推荐车型和金融、服务等一体化购车方案。

“李先生是我们的老客户，这次是想换车，我们根据他的需求推荐了新款东风天锦KL plus，并提供完善的金融和服务方案。不管客户买多少辆车，我们都会尽力为客户提供更好的买车用车体验。”李贵訢说，销售，绝不只是把车卖出去，要与客户一起，打造车辆全生命周期解决方案，以更好的客户体验促进销量提升。

今年3月5日，宜昌隆瑞4S店向当地某物流公司交付20辆东风天龙工程车。

交付现场，东风商用车工作人员对驾驶员进行培训，详细介绍车辆日常使用注意事项、维护保养方法和功能，让客户买得放心，用得舒心。

“不管是购车前还是购车后，我们坚持上门与客户沟通、提供服务，进行精准的商品和服务推介，赢得客户认可。有个客户对我们的服务非常满意，决定批量采购150台东风商用车，后续每年还有车辆更换需求。”宜昌隆瑞4S店总经理胡芳说。她带领销售、服务人员定期与客户沟通使用感受，车辆交付后，组建驻点服务小分队，做好日常保养，检查、处理故障车辆，保障车辆可靠运营。

市场在变，客户在变，只有不断适应变化，才能找到突破的机会。湖北商代处引导网络成员转变观念，创新营销模式，积极发挥销服一体化优势，增强客户黏性，努力扩大客户基盘。今年1-4月，宜昌隆瑞4S店销售新车165辆，全年目标任务已完成过半。

“细节决定成败。服务不只是营销服务，还要帮助用户解决用车环节出现的实际问题。”胡芳介绍，近两年，宜昌隆瑞4S店积极探索新营销模式。以秭归脐橙果农用户为例，宜昌隆瑞4S店积极整合资源，帮助果农用户寻找产品买家，推动用户车辆运营效率提升、成本下降，客户体验有效提升，该店截至目前已向果农用户售车20多辆。

“营销资源下沉”抢占细分市场

宜昌磷矿资源丰富，是东风商用车湖北商代处重点进攻的市场。

今年1月，湖北商代处携手当地经销商，深入市场一线，了解客户核心诉求，着力构建磷矿运输客户全场景服务生态体系，打造车辆全生命周期解决方案，成功向宜昌客户交付23辆磷矿运输车。

推动营销资源下沉，抢占更多细分市场，是湖北商代处的重要着力点。

今年3月，武汉东贸店营销人员积极下沉市场，与大客户建联、深度沟通，周密分析客户提出的车辆使用需求，成功将15辆东风天龙KC新能源工程车交付到赤壁客户手中，并打造“整车+后市场”一体化解决方案，护航车辆全生命周期运营。

“必须坚持以客户为中心，运用好一切资源，深耕细分市场，精准推介产品，加快产品渗透。为此，我们和经销网络共同出击，挖掘销量线索，做到每单必争。”刘昕说，2024年，湖北商代处已形成以区域经理+行业客户经理为主的营销阵型，通过小众品种代理、专属与共享区域动态调整，解决某些类型客户覆盖率和转化率不足等问题，提升腰部客户（通常指在某个企业或行业中的客户群体）开发成功率。

面对细分市场形势变化，湖北商代处迅速应对。去年底，武汉建筑工程行业基建投资增速放缓，工程车市场需求下降，湖北商代处积极走访调研各区域，精准把握商机，协同经销网络成功挖掘快递行业订单，今年1季度已实现销量20多辆，预计全年可实现销量100多辆。

记者了解到，今年一季度，湖北商代处根据市场形势提前预判市场需求，针对性提出细分市场营销解决方案，并根据客户购车特点调度资源，实现资源前置，为客户提车节约了大量时间，赢得客户满意。

“今年，我们要协同各区域经销商持续推动营销资源下沉，从中心城市向周边区域辐射，并帮助大家推进销售、服务联动，共同寻找市场切入点，更加精准地推介产品，获取更多订单。”刘昕介绍，针对快递速运、冷链运输、危化运输等不同行业，东风商用车推出了康明斯Z15N、Z14、龙擎DDi13、DDi11、DGi13等多款主销发动机新品，湖北商代处和经销商一起强化销售线索管理和客户分类管理，快速将新品导入到各细分市场，树立了良好口碑，力争创造“销量奇迹”。

和经销商目标一致行动一致

4月20日上午8时许，正值周六，湖北商代处销售经理刘宽早早来到办公室，帮助武汉东贸店销售经理协调新车资源，共同制定营销服务方案，开发客户。

“我每周都要去经销商店里，和经销商一起总结近期营销工作，及时帮助经销商解决问题，共同寻找市场商机。”面对复杂又激烈的市场竞争，刘宽经常和经销商深入市场一线，拜访客户，获取订单。

“平时要与经销商多交流，要想其所想、急其所急，及时了解经销商的困难和诉求，帮助他们解决实际问题，建立良好关系，做到目标一致、行动一致。”刘昕介绍，东风商用车湖北区域有8家一级网络经销商，其中3家集中在武汉。今年，湖北商代处将进一步优化网络生态，严格市场及价格管理，打造和谐的市场秩序，减少内耗，集中精力攻市场。

东风商用车武汉兴荣亚汉之泰店位于汉口北，这里是当地有名的物流集散地，周边有许多快递速运和物流运输企业。“我们刚来这里拓展业务时，东风商用车湖北商代处安排专人对接，帮助我们总结经验，了解客户需求后进行精准营销，促进线索转化。”该店总经理张云翔介绍，湖北商代处与汉之泰店建立多层次的沟通渠道，除每周召开工作例会外，还专门建立沟通群，提供“1对1”服务，及时解决各类问题，汉之泰店目前已成功挖掘多家快递速运行业客户。

“湖北兴荣亚成立近二十年来，一直深耕湖北市场，凭借多年的品牌积淀，去年进军武汉市场。在湖北商代处大力支持下，我们信心十足，希望共同努力抢抓快递快运行业市场增长的机遇，抢占更多市场。”湖北兴荣亚汽车销售有限公司董事长李青山表示，如今下沉市场的动力更足，将为用户提供更好的用车体验。

“完成2024年销量目标充满挑战，但我们有信心。”刘昕认为，营销是一个环环相扣的过程，贯穿在产品销售、使用及售后等全价值链。今年，湖北商代处将进一步创新服务流程，全面提升服务能力，不断促进商品改善，通过后市场软商品、整车一体化包装以及全新后市场营销模式，进一步提高服务满意度、客户忠诚度和品牌溢价能力。