坚持与利益相关者共赢的经营理念，东风本田使经销商成为市场攻坚的“铁拳”

东风本田4S店销售人员接待客户 记者 吴杨/摄

（记者 龙霏）在中国汽车行业，让经销商实现盈利，做得最努力且成效显著的，非东风本田莫属。

由于竞争激烈，经销商新车销售价格倒挂已成行业普遍状况。在汽车4S店运营模式下，近半汽车经销商经营艰难，东风本田却创造了让90％以上经销商能赚钱的“奇迹”。

坚持与利益相关者共赢的经营理念，努力让每一家店都取得成功，使经销商成为市场攻坚的有力“拳头”，这是东风本田无论市场如何变化，始终保持产能与业绩稳定增长，甚至高速增长的“秘诀”。

与经销商“唇齿相依”

在东风本田发展史上，这家企业创造过多个“奇迹”。

先是CR-V。一款产品，17年，销量超200万辆，这是“城市SUV鼻祖”CR-V创造的奇迹。

再是思域。2016年4月，第十代思域上市，月销量接连破万，一时间，等车成为围绕思域的热门话题，这样的销售势头甚至持续多年。

2020年，经受疫情严重冲击，东风本田当年销量超85万辆，再创历史新高，凸显出企业的超强韧性。

屡创奇迹的东风本田，究竟做对了什么？

“我们愿意尽最大努力传递品牌方的理念，让所有到店的售前、售后客户，都感受到东风本田品牌的温度和专业度。”东风本田上海陆达4S店总经理曹志贤的这句话，或许就是营销领域的“答案”。

持续巩固厂商之间“唇齿相依”的关系，坚持厂商相互依存、共同发展的合作理念，东风本田着力构建良好的厂商合作体系。这样的做法持之以恒，则收效明显——经销商充分配合主机厂，积极执行主机厂的各项政策，成为主机厂逐鹿市场的有力“拳头”。

想经销商所想。多年来，东风本田店数增长保持在销量增长之下，保证特约店投资者的收益率，并努力降低投资成本；针对每一个区域、每一个经销商，实施精细化的车型供给；东风本田营销领域抱着服务经销商的态度，努力扩大经销商的赢利点，让经销商赚钱。

急经销商所急。疫情防控期间，东风本田指导全国各地特约销售服务店科学防疫、有序复工；即便在企业最困难的时候，东风本田也不给特约店硬性摊派销售任务，而是按照特约店的需求进行调配。

得益于良性、可持续的发展机制，东风本田各特约店有着良好的盈利水平和发展态势。2020年，面对疫情和市场下滑的双重挑战，东风本田特约店盈利率仍高达91％。

在十八年的成长历程中，东风本田度过多次极为严峻的危机。在最困难的时候，与经销商“唇齿相依”的良好合作关系，就是东风本田开展“绝地反击”的底气和根基。

让经销商“轻装上阵”

“为缓解经销商压力，公司决定取消对经销商1-2月的销售目标考核，且按销售实际的110%给予返利支持。还将根据市场情况及时调整商务政策，并加大对经销商的融资支持。”去年疫情期间，东风本田的这项政策，让经销商们感受到了极大的诚意。

让经销商“轻装上阵”，细节之处，经销商与厂家之间的良性关系展现无遗，这也成为东风本田逆势增长的重要助力。

东风本田与经销商良性关系的形成，也曾经历波折。

“经销商被单一车型扛销量、库存指数过高和市场竞争，压得几乎喘不过气来，库存系数高达2.5。”这是东风本田2014年年底的状况。

在意识到营销改革迫在眉睫后，东风本田第一步就是拿库存开刀。

2015年，东风本田着力施行以“库存管理”为中心的营销战略，围绕将总库存系数和库存结构控制在合理区间这一核心目标，依据市场情况准确把握销售节奏，通过加强特约店库存管理、增强产销协调能力等系列措施，实现“根据实际情况制定发车计划”，仅用4个月时间就彻底将库存系数降低到1以内，经销商得以轻装上阵。

强化对特约店支援，给经销商提供思路，是东风本田管理经销商的重要方式。

随着市场经济和政策形势的变化，东风本田在原有营销体系里，增设了销售督导科，以东、南、西、北、中五个大区为系，每区一个系长对大区负责，每个督导负责约十家特约店，强化大区制，加强厂商之间的沟通与对话。

东风本田还改变以往集中管理的做法，转变为更精细和具备地域特征的“一车一策”“一区一策”，成立的特约店支援科，负责对销量落后店的帮扶和对新店的辅导，使其营销战斗力提升。

东风本田的商务政策，核心之一是为经销商减负，是“引导发展”而不是“严苛考核”。其中，“根据实际情况制定发车计划”便促成了东风本田令人羡慕的产销联动机制，从根本上消除了经销商库存压力。

产销联动渠道的打通，让东风本田和经销商之间形成了一个和谐共赢生态圈。众多经销商也在东风本田的事业发展中，获得成长和提升。

从一名销售顾问逐渐成长为一名店总，从一家店到三家店，从店内只有CR-V一款车到全系10款车，东风本田武汉友芝友店总经理胡麒麟已携手东风本田走过17年历程。

回首往昔，胡麒麟认为，武汉友芝友店的不断发展，正是得益于东风本田为经销商提供的好平台、好环境。“正是在融洽、平等的环境中，武汉友芝友三家店都快速发展，销量、客户满意度也节节攀升。”

“东风本田是我们共同的事业”

“品牌方与经销商就好比是大脑与末梢神经的关系——东风本田是我们的大脑，指挥我们前进的方向；而我们店则是接触终端消费者的‘末梢神经’，要做到拥有敏锐的触感，为‘大脑’提供前进方向的反馈。只有双方友好合作，才能更好协作共赢。”伴随着东风本田的发展，东风本田上海陆达4S店也在不断壮大，提及厂家与经销商的关系，曹志贤这样形容。

在胡麒麟、曹志贤的眼中，东风本田是厂家与经销商“共同的事业”。

在合作中得到良好发展的经销商，会更努力地把品牌方的理念、品牌的温度传递给客户。

在广州工作的东风本田车主廖先生记得，去年他驾驶着新买的XR-V回四川南充老家过年，在成都车辆被追尾。成都4S店的XR-V尾灯备件已经用完，受疫情影响，东风本田武汉总部的配件发不出来。为让他及时回老家过年，东风本田成都车友成信店从店内刚上牌的XR-V试驾车上拆下配件，替换被撞坏的尾灯，解了他的燃眉之急。廖先生说，他对东风本田和经销商“充满感激”。

经销商每款车型大多只有一辆试驾车，拆掉任何一个配件，可能会试驾服务，进而影响销售。东风本田成都车友成信店总经理许恒斌说：“客户遇到困难，能帮的我们一定帮，不能帮的我们创造条件也尽量帮，因为他们是东风本田的客户，我相信这是东风本田、以及我们东风本田经销商的共识。”

配合主机厂营销战略，去年，东风本田友芝友太子湖特约店进一步提高了服务标准，将客户抱怨处理时间从24小时缩短至12小时内，提高客户满意度，增强用户黏性；还根据客户反馈意见，每月评选三名“服务之星”，尽其所能为客户提供优质服务。

在厂家与经销商的生态圈里，核心是双方的互信互助、共同发展。十八年来，东风本田着力与经销商共建良好生态，保障经销商的盈利性，并鼓励经销商积极参与新业务，拓展新的盈利点，让生态圈实现良性循环。

胡麒麟说，东风本田武汉友芝友三家专营店将一如既往地走在东风本田全国专营店的前列，与厂家一起维护好东风本田这一品牌。“以全新的管理模式、完善的技术、周到的服务、卓越的品质为生存根本，始终坚持用户至上，用心服务东风本田客户。”

在东风本田18年的发展历程中，经销商从来都是关键一环，以此为基形成的强大营销力，和优秀的产品力一道，成为东风本田市场攻坚的两只“铁拳”。这是东风本田的传统优势所在，也将成为其叩开百万辆大门的“法宝”。