银川同城团购会活动现场

（记者 罗付雄鹰）疫情突如其来，厂商体系角逐、品牌大浪淘沙、渠道洗牌加剧。2020年上半年，面对严峻的经营形势，东风日产西北区营销中心在总部砺行旗帜的带领下，秉承“先知、先觉、先行”原则，以车型调整为杠杆、质量管理保收益、区域优化稳规模三大举措抢市场，带领经销商实现破局突围、量利双收、品牌上行。

5月，东风日产西北区合资品牌厂商（开票及上牌）排名首次登顶夺冠；6月，继续保持合资品牌厂商市占率第一。东风日产西北区上半年实现汽车上牌34,289辆，PV（狭义乘用车）市占率6.38%（同比增长0.82%），JV（PV中的非豪华合资品牌）市占率13.48%（同比增长1.57%），经销商盈利比例达80.5%，收益指标领跑全国。

优化车型结构 定向突破谋增量

SUV是东风日产西北区市场销量的重要支柱，常态销量占比68%，已建立市场成熟良性的车型口碑。2020，面对产品生涯末期、竞品密集上市、SUV区隔竞争白热化等挑战，西北区经销商同时面临量、利冲击，“鸡蛋装在同一篮子”的风险凸显。

为防范渠道系统性经营风险，保量促收益，西北区2018年就制定并践行“三厢拉动，SUV求稳”的3年期车型战略。维持SUV家族西北第一江湖地位的同时，以量利车型轩逸组合及天籁的增长，带动销量和市占率的提升，缓解渠道在奇骏、逍客产品生涯末期成本风险，为全车系收益争取了时间和空间。

抢抓疫情下的“刚需首购人群消费”契机，西北区实施以轩逸组合为主的小车提升专项传播，以“十万级家轿”吸引客户到店，寻求小车销量突破；天籁持续推进“超变擎”、“超智驾”、“超舒适”为核心的品牌体验，为销量持续上升增添砝码；奇骏响应总部“守转攻”策略，挖掘产品优势，结合复工产出优质社会化传播素材，提升奇骏2.5L销量占比，形成奇骏2.0L和2.5L双主力销售格局。2020年上半年，东风日产西北区多款车型销量逆市上行：天籁王者复苏，上半年销量同比增长18%；轩逸组合销量同比增长21%。

强化销售质量 同频共振效率高

高质量经营取决于高效率运转和高品质收益。

东风日产通过充分引导及沟通，西北区经销商统一行动，以小区及城市为单位，因地、因时制宜制定合理的销售质量监控体系，保障品牌声音协同，降内耗、提收益；通过每月2次调研公示，实时监控核心竞品车型优惠政策，西北经销商以市场为导向，动态调整本地的销售政策，统一声音，回应市场需求。在严峻的竞争环境中，西北区6大主力车型价格均低于全国平均优惠幅度，质量管控成效显著，措施深入人（渠道）心。

优化区域规划 因时制宜书答卷

在西北区域，省会城市扛起了销售主力的大旗，渠道亦分化明显：省会和非省会之间，集团和单店之间，大店和小店之间，在营业规模、抗风险能力、经营质量上大相径庭。

因势利导，受制于部分省域特殊的流动管理制度、借势疫后消费释放的新格局、借力总部日趋强化的跨区管理制度，西北区营销中心引导地州借势把握销量契机，有策略、有方法、有节奏地提升地州销售占比，在区域推动上保持可持续性发展，增强体系抗风险的能力。2020年上半年，大店体量稳，小店达成优，整体有增量。

针对西北地域跨度广、交通运输欠发达的现状，西北区营销中心通过产销前移模式，在现有产销环境中和大区资源池内，实现目标-资源-资金-库存-市场的按需调节，优化车辆业务供给节奏；优化了经销商资源的匹配性、资金流转效率和库存当量，提升了地州县市的渠道效率；针对非省会城市经销商体量相对较小、抵御经营风险的能力弱于省会店的情况，西北区加大对非省会城市店的支持力度，鼓励专营店采取更为主动的方式出击，开拓市场。

经过半年的耕耘，西北区非省会城市销量同比大幅上升，32个非省会城市中，16城JV市占率排名第一。

正如西北区营销中心给经销商的感谢信中描述的那样：“上半年仿若一段艰难的时光！在奔跑途中，对于做事的人，它和别的“艰难岁月”并没有什么本质不同……我们没有在想象的问题中焦虑和滞留，而是在智慧地面对并解决一个个具体的问题。最终，打不倒我们的，必将使我们更加强大！”