市场就在那里 客户就在那里

■销售顾问陪同客户看车 记者 龙霏/摄

■销售顾问廖永奇正在进行直播 记者 龙霏/摄

■销售顾问在店门口列队欢迎客户 记者 龙霏/摄

■记者 龙霏 通讯员 杨柳

市场在哪里？客户在哪里?

在竞争越来越激烈的汽车市场，如何准确找到客户群体，几乎是所有品牌和所有汽车销售企业的共同焦虑；

在营销渠道裂变、销售方式不断推陈出新的今天，主机厂如何充分挖掘传统4S店的销售潜力，4S店如何发挥主观能动性，克服焦虑，提升销量，维护好客户，实现与主机厂和客户的共生共赢？

近日，记者走进东风本田汽车友芝友太子湖特约销售服务店探店，打开这个样本——其实，市场就在那里，客户就在那里，而且，一直都在。

单店年销3000辆 建店四年卖车11632辆

“INSPIRE的意思是‘鼓舞、启迪、激励、赋予灵感’，很正能量！”2月25日下午，记者来到东风本田汽车友芝友太子湖特约销售服务店，销售顾问廖永奇正在进行直播。他面对镜头侃侃而谈，以风趣幽默、通俗易懂的语言向观众讲解东风本田INSPIRE车型的硬核产品力。

廖永奇向记者介绍：“店里每天会直播两次，每次一小时左右，内容涵盖店内车型和最新优惠政策，同时会针对客户的各项需求进行解答。”

正说着，刚提完车的车主黄女士过来跟廖永奇道别。前几天，黄女士在抖音上刷到廖永奇的直播视频后，被INSPIRE的安全驾驶辅助系统吸引到店。“INSPIRE提供了360°全景影像系统、盲点监测系统、碰撞缓解制动系统等配置，安全系数高。我到店试驾后，感到非常满意，就决定买了。”

东风本田友芝友太子湖店于2017年8月开业。四年多来，该店坚持东风本田“以人为本”的经营理念，累计已销售汽车11632辆。去年该店克服芯片短缺及疫情影响，完成销量3040辆。

销售方式变革 充分发挥主观能动性

近年来，汽车营销多渠道裂变、新传播呈现快速发展势头，为尽快适应渠道结构发生的新变化，东风本田优化营销策略，强化线上营销体系建设，东风本田友芝友太子湖店积极跟进，尝试新的方式销售。

“近年来，很多汽车品牌推出了直营、网络销售等多种模式，对整个市场和经销商群体产生了重大影响，也对特约店的管理模式、营销模式提出了更高要求。”在东风本田友芝友太子湖店总经理王劲看来，投资人模式下的传统4S店依然有着自己的优势，能及时对市场变化进行政策调整，发挥更大的主观能动性。“投资人模式下的传统4S店必须发挥好‘主观能动性’，实现销量目标最大化，投资人利益最大化。”

“今年1月份，东风本田友芝友太子湖店完成销量262辆，1-2月提车量在东风本田全国4s店中排名靠前，3月份我们的保底目标是260辆，到年底要挑战3600辆。虽然还存在许多不确定的因素，但我们将保持信心，充分发挥主观能动性，最大化实现销量目标。”王劲说。

借助数字技术 快速精准找到客户群体

东风本田针对每一个区域、每一个经销商，实施精细化的车型供给，这为东风本田友芝友太子湖店开展精准营销，提供了有利条件。

为收集潜客意向，他们借助数字化技术，结合自身实际自建直播体系，与终端结合打造新的“直播天团”；为快速精准找到用户群体，他们重视网络化渠道，通过汽车网站等第三方平台对海量数据进行筛选，建立标签库，对每一位客户实现标签化；为精准匹配客户需求，他们熟悉所有车型的特性，主动与客户沟通需求，为客户匹配合适车型；为提高销售成交率，他们深入分析客户需求，根据已有的成功案例，积极开展相似类型的客户活动。

在日常销售中，东风本田友芝友太子湖店销售顾问主动站在客户角度，为客户推荐最合适的购车方案。1月初，一对夫妻来到东风本田友芝友太子湖店，男主人倾向于操纵性强的轿车，女主人倾向于储物空间大的越野车。综合夫妻双方的意见，销售顾问张黎向他们推荐了CR-V，夫妻二人的需求都得到兼顾，促成订单顺利成交。“站在客户角度，设身处地为客户着想，才能为客户提供最合适的方案。”张黎说。

当好“店小二” 维护好保有客户

维护好保有客户，也是该店促进销售的重要做法。东风本田友芝友太子湖店建立了“店小二”微信群，售后人员都是群里的“店小二”。他们第一时间解决客户反馈的问题；针对老客户收集看车体验，对客户满意度不高的环节进行重点改善；为回店保养客户开通保养实时通报进度告知平台，让客户第一时间知晓车辆的保养情况；组织售后服务人员到周边小区进行免费检修活动，通过自媒体教授车辆使用技巧，让客户感到分外温暖。去年，东风本田友芝友太子湖店通过保客转介绍的成交量占比达10％。

正说着，张黎就接到了老客户韩先生的电话。当天傍晚，韩先生和朋友一起到店看车，张黎详细地为他们介绍了各款车型。“汽车销售渠道的多样化，给了我们很多启发，客户需求在不断变化，服务的细节、更方便的流程等，都是我们改善的方向。”张黎说。

强化对店支援 构建和谐共赢生态圈

多年来，强化对特约店支援，给经销商提供思路，是东风本田管理经销商的重要方式。具备地域特征的“一车一策”“一区一策”及各类金融业务支持，让东风本田和经销商之间形成了一个和谐共赢生态圈。

“东风本田与经销商处于融洽、平等的环境中，这让我们的主观能动性得到更大发挥，销量、客户满意度也节节攀升。”王劲说。

积极应对市场变化、充分发挥主观能动性，东风本田友芝友太子湖店还有很多举措：随着消费者对新能源车型关注度的逐步提升，在纯电动、混动车型方面，该店加大了对销售人员的激励力度；对于即将上市的东风本田e:NS1，门店已在最醒目的位置搭建了展台……

“我们是离东风本田主机厂最近的店，我们会继续利用好这一优势，提升服务质量，把合适的产品卖给更多合适的客户，助力东风本田冲刺年度目标。”王劲信心满满。