专访东风华神汽车有限公司营销公司总经理胡建勇，党总支书记、执行副总经理吕宗平

（记者 熊秋琳 特约记者 尹路 通讯员 陈娟）2020年，东风华神肩负两大任务：达成全年2.3万辆销量目标，并实现盈利；在确保全年目标达成前提下，坚定不移实施营销转型，加快渠道建设和营销力建设。

新冠肺炎疫情突如其来，东风华神一季度销量未达成目标。现在，几乎是要用9个月时间完成12个月的目标，难度很大。

2019年，东风华神在转型中提升，在砥砺中前行，基本面逐渐趋好，销量达成着陆点目标，有了持续增长的底气。2020年，东风华神要完成品牌焕新、要达成销量目标、要实现新商品上市发布。只有完成这些任务，才能为东风华神DV153事业计划顺利实现奠定坚实基础。东风华神汽车有限公司营销公司负责人表示，东风华神顺利完成了4月销量任务，这鼓舞了士气，我们将坚持既定目标不动摇，精准施策，确保年度目标实现。

近日，记者专访了东风华神汽车有限公司营销公司总经理胡建勇，党总支书记、执行副总经理吕宗平，他们谈了达成年度目标的方策。

东风华神T7牵引车批量交付河北客户

紧盯市场 紧盯客户

记者：在疫情的不同阶段，东风华神面临怎样的市场需求和变化？东风华神如何应对疫情影响？当前成效如何？

东风华神营销公司总经理胡建勇：今年初，我们制定的一、二季度销售计划的主角是新能源车。受疫情影响，在2月份几乎没有销量。3、4月份，随着疫情逐步缓解、趋好，国家基建投资加大、高速路免费、油价下降等，不少客户又掉头选择了燃油车。当前，我们的订单量大，但由于这些变化，导致生产准备有些不足，交车速度有待提升。

营销方面，我们今年会从四个方面着手抢占市场。

首先，紧盯市场、紧盯客户。今年一开年，我们就紧急动员，通过提前收集客户信息、线上直播，锁定客户。同时提前布局，把握市场热点区域，提升销量。虽然受疫情影响较大，但也有市场机会。国家大力投资基建后，我们加大了砂石料市场车辆的投放，围绕砂石料市场持续发力。目前，我们的自卸车、砂石料运输车、随车吊等在市场中都非常具有竞争力。

其次，强化激励。利用有针对性的劳动竞赛，进行区域排名，调动团队积极性，同时改变激励模式，让员工斗志充分激发出来；加强对员工的能力培训；每周营销公司主要领导要与重点区域、重点业务单元进行一次视频沟通，及时了解市场动向，以及营销中遇到的困难，以便随时解决，让一线将士有坚强后盾。同时，调动合作伙伴积极性，与重点渠道重新签订目标责任书；进一步明晰了“商道共赢、肝胆相照、生死与共”的网络营销理念，梳理了网络分工，建立了标准，即谁投入、谁开发、谁受益，让员工和合作伙伴放心地去开拓市场、抓客户，避免渠道内耗。

再次，强化客户口碑管理，持续提升商品力和服务能力。今年要对客户100%建档；对400服务中心扩大增容；驻外人员每个月必须亲自跟一次车，了解客户痛点；东风华神总部分品系人员，要有专人和客户进行直接沟通，了解客户对华神产品服务的满意度；实施内部会议机制，每天17点召开例会，质量、制造、研发系统人员碰头，周一聚焦牵引车、周二聚焦自卸车、周三聚焦载货车……依次分析上周出现的问题，便于驻外人员把握客户需求，服务人员提高客户问题关闭率，然后总部对终端进行客户回访。通过例会，各部门可快速解决问题，提升客户满意度。

最后，加大渠道能力建设，深耕细分市场。从去年12月到现在，新加盟的经销商已有近40家，网络覆盖率迅速提升，促进了销量的迅速提升。在此基础上，我们将加大经销商素质和能力的提升，针对新发展的网络，实行一对一沟通，每周进行一次视频沟通，了解他们在市场开发中遇到的困难，共同应对。我们现在的基本策略是穿透一级、强化二级，站在与客户是共同利益伙伴的立场上沟通解决问题。

通过以上立体式营销工作，我们东风华神完成了4月份销量目标，这让我们对东风华神冲击全年销量目标很有信心。

辽宁区域客户为东风华神车点赞

精准发力 执行有力

记者：对于车企来说，今年无疑是非常艰难的年份，东风华神的营销目标有无变化？当前各单位都制定了“追赶计划”，东风华神有哪些具体举措？

东风华神党总支书记、执行副总经理吕宗平：今年，东风华神销量目标是2.3万辆，这一目标不会变。我们已制定“追赶计划”，主要包括两大内容：优化组织架构和开展网络营销。从这两方面精准发力，为达成全年目标提供支撑。

组织架构方面，我们进行了优化，对流程进行了梳理。新成立了网络开发分部，弥补十堰外网络的不足。每个品系都开始了细分市场工作，新成立了相对应的商品和运营科室。这样有利于把每个品系研究得更透彻，向专、精方向发展。

网络营销方面，主要是对结构进行改变。以前以十堰本地网络为主，现在要调整，要逐步缩小十堰区域网络的销量比重，以降低营销风险，将终端客户牢牢抓在手里。在网络体系提升方面，我们要打造三级立体培训和营销体系。针对销售业代，以模压培训为主，让他们熟悉流程；针对营销骨干，以实战训练为主，让他们提升技巧；针对高层营销管理人员，以论坛、座谈为主，让他们定期与客户进行深入交流。在服务升级方面，我们全新的客服中心已经于4月23日升级揭牌，升级后的服务系统更加贴近市场、贴近客户，“温心服务”的华神服务品牌将不断深入人心。

在商品方面，我们会在5月份推出DV719系列重型车新产品；在9月份，发布DV712、DV710系列的中型、轻型产品。东风华神新产品驾驶室舒适性更好、轻量化方面更具竞争力、品质方面会有大幅提升。

更重要的是，在党建工作方面，我们将从落实全面从严治党的政治要求和企业高质量实现营销目标的经营需求出发，以遵守共同规则、保障共同利益、追求共同理想、打造共同事业为核心价值观，强根铸魂，加强廉政建设、团队建设和文化建设，打造优秀的商业化营销铁军。

记者手记

让客户更满意的营销体系、客户开发与维护模式、车辆管理以及资金管理的分销模式、网点无忧的服务模式、营销与服务一体化、业绩与激励一体化的组织模式……在东风华神今年的年度重要课题中，半数以上都与营销紧密相关。不难看出，在实现DV153事业目标的征程中，东风华神赋予了营销团队重大责任与使命。

在与营销公司相关负责人的采访沟通中，我无不感受到东风华神营销团队勇于担当的精神。十堰解封之后，重新出发的东风华神营销团队正上下同心，贯彻落实各项工作部署，脚踏实地，深耕细作，为东风华神赢得长远发展。

不忘初心，方得始终；牢记使命，方能致远。2020年，东风华神营销公司必定会用过硬的业绩，交出年度答卷。这支年轻又充满决心、勇气的团队，在成为优秀的商业化营销铁军的路上，时不我待，只争朝夕。