（记者 王欣然）“攻坚J3，回归客户，力保JV市占率第一！”

9月2日，在东风日产武汉三环劲通专营店，会议室投影屏上，醒目的一行字激励着现场所有人。

这是东风日产武汉区域营销双月部署会现场。

多年来，东风日产在武汉区域一直是当之无愧的王者。无论是JV（合资品牌）市占率，还是J3（日系品牌）市占率，东风日产长期位居第一。“单店月销1300辆”，是东风日产武汉区曾经的传奇。

然而，2020年，疫情来了。本就竞争激烈的市场形势发生了更加复杂的变化。

前所未有的形势摆在面前

“压力山大。”东风日产华中一区营销高级督导曲长海向记者坦言。

压力来自东风日产在武汉区多年的王者地位，今年有失守的风险。

一季度，受疫情影响，东风日产武汉区域终端销量和预期比相差近4000辆。

二季度，随着市场复苏，依靠稳固的经销商体系，东风日产武汉区域终端销量与去年同期比，差距缩小至近1000辆。

三季度已经过去的7、8月份，订单超4000辆，同比增长8%；开票超3900辆，同比增长3%；武汉国际车展订单1108辆，同比增长19%。

“如果只是跟自己纵向比，考虑到疫情的影响，似乎我们的业绩还说得过去。”曲长海说。

但横向跟主要竞争对手比，东风日产武汉区JV市占率从6月开始单月被竞品反超。截至7月全年累计市占率已下滑到第二名，丧失了多年的霸主地位。

前所未有的形势摆在曲长海及区域全体经销商面前。

“前两个季度，我们防住了疫情风险。现在开始进攻，向着全年终极目标：2020年累计JV市占率第一，全力进发。”面对区域全体经销商，曲长海话语间，是一副攻夺拼杀的景象，语气却是不疾不徐。

“疫情正在远去，我们不可能永远靠这个借口活着。9-12月是逆势翻盘最好的时机，到年底，一定要把市占率第一夺回来！我们没有退路，只能向前！”话音刚落，会议室响起热烈的掌声。

最强商务政策应对地补冲击

掌声背后的底气，是东风日产手握轩逸组合、SUV阵列等多款优势产品。从产品体系架构看，轩逸以及奇骏、逍客是东风日产在各细分市场的防守屏障，天籁是品牌向上以攻代守的落脚点。产品力、营销力、服务力和经销商生态组成东风日产强大的竞争力。

不过现在，东风日产正面临武汉地补政策的强烈冲击。

武汉地补政策，是指武汉市政府对所有武汉市企业生产且在武汉销售、上牌落户的燃油乘用车，每辆按销售价格的3%给予补贴，5000元封顶。同时武汉开发区和江夏区在武汉市政策基础上，再加2000元的补贴。

由于不是武汉市企业，不能享受地补政策，东风日产在市场短兵相接中，面临巨大的压力。

动作快吃肉，动作慢喝汤。

东风日产的对策就是要把节奏前移，抓住旺季机遇，提早发起全年冲刺，抢占市场。

其中，“超长双保”政策是东风日产应对武汉地补冲击的“撒手锏”。

这一政策的核心是，为客户提供5年10次保养和5年15万公里的整车保修。折算下来，客户购买东风日产车型，最高可获得价值10000元的权益补贴。

延长保养保修政策为客户带来实质利益的同时，也提升了客户对东风日产品牌的忠实度。“东风日产的政策，一向接地气、务实、灵活、贴合市场。”东风日产武汉东顺恒信专营店总经理汪鑫对记者说。

东顺恒信专营店是2019年7月开业的新店，最开始月均销售300辆。疫情之后，在厂家为客户提供的零利息购车、5000-10000元不等的置换政策等支持下，月销量一直在爬坡，8月已达到509辆。

汪鑫说：“接地气的商务政策，既让客户得到实惠，又让经销商得到了相应的利益。跟着东风日产走，不吃亏！”

回归客户，才能抵御市场变革的大风大浪

东风日产接地气的不只商务政策。

今年4月，东风日产针对湖北地区疫情的特殊情况，新增了代步车项目，投入200辆轩逸·纯电代步车。湖北地区客户回厂修车、新购车或置换，可以凭代步券免费使用3天轩逸·纯电代步车。

“林先生，两天后您的新车就会到店，到时候您开着这辆代步车来店取车就行。”在东风日产武汉东顺恒信专营店销售顾问程维旭的引导下，客户林先生顺利办完购车手续后，先开走了一辆贴有“东风日产 荆楚尊享代步车”标识的轩逸·纯电代步车。正赶上孩子开学急需用车的林先生表示，东风日产无微不至的暖心服务让他很感动。

东风日产华中一区营销总监叶可介绍：“此次‘尊享代步 礼遇荆楚’专项政策增加了湖北地区专属的‘尊享积分礼’和‘尊享代步礼’，客户可以用尊享积分换购汽车精品，让客户感受到东风日产的贴心关怀。”

“从专营店反馈的信息看，客户对代步车项目表现出了相当高的兴趣，代步车切实有效地解决了客户到店选购和维修保养的顾虑。”武汉裕信专营店副总经理陈伟补充道。

“什么叫接地气，真心为客户着想，就是接地气。”曲长海这样理解东风日产的这些举措。

无论是推出“尊享代步 礼遇荆楚”，还是“超长双保”，皆是东风日产对客户需求的精准把握。

时间如梭，“金九”已然过半。从八月的行业数据看，中国车市经历寒冬后，正在迎来复苏，回暖势头明显。“然而，疫后的市场跟疫前相比，已经不是一个概念了。”曲长海说，野蛮生长的时代已经彻底成为过去，精耕细作才能成为主流。唯有回归初心，回归客户，才能抵御市场变革的大风大浪。

对于东风日产武汉区来说，从来也不是含着金钥匙长大的。一路走来，残酷的市场竞争环境，让东风日产营销人习惯了披荆斩棘，愈挫愈勇。

今年还剩百余天，曲长海们作为最先听到市场炮火声音的人，是虎口夺食的直接行动者。他们冲锋在第一线，为抢占市场而奋力拼搏。

王者归来之途注定不会平坦，但他们不想认输。