在东风轻型商用车营销有限公司南部大区广州驻地进门处，写着销量目标的战旗分外醒目 周惠明/摄

东风轻型车广东区域营销人员部署经销商跨年备货工作 周惠明/摄

销售人员协助过往司机检查车辆 周惠明/摄

销售人员走访经销商 周惠明/摄

（记者 周惠明 通讯员 张佶）对东风轻型车广东区域来说，2020年称得上是跌宕起伏又出人意料的年份。

1至3月，疫情来势汹汹，让地处湖北的东风汽车股份有限公司猝不及防，工厂停工停产、车辆供应不足、发运工作连连受阻；竞争对手也步步紧逼，进一步挤压东风轻型车市场份额，东风轻型车广东区域市场处境极其被动。2020年1-3月，东风轻型车广东市场终端销量仅266辆，同比下降48%。

但从最新数据看，东风轻型车广东区域销量不降反增。1-10月，东风轻型车广东区域销量达成2734辆，同比增长102%，远高于同期广东市场16%的增幅。

仅用7个月时间实现“逆袭”，疫后市场出现了怎样的转折，东风轻型车营销将士们又如何虎口夺食？日前，记者来到实现销量翻盘的东风轻型车广东市场，听营销将士们讲述他们“征战”市场的故事。

首战受挫 危机之下觅转机

广东省下辖21个地级市，轻卡年市场规模约5万辆。其中，广州、深圳、佛山、东莞约占全省总体量的80%，历来是“兵家必争之地”。福田、江铃、解放等数十家轻卡品牌在这里激烈角逐，虎口夺食，绝非易事。

为打好2020年开年第一战，时任东风轻型商用车营销有限公司（以下简称“营销公司”）广州商务处总经理的冯文博提前做足准备，协助当地经销商充分备货，以应对春节后市场需求。

人算不如天算，突如其来的疫情打乱一切计划。“工厂停工停产，车辆供应严重不足，各地疫情防控标准不一致导致发运工作也遭遇巨大阻力。”冯文博回忆。

在广州全东汽车服务有限公司董事长吴卫华看来，那是今年最煎熬的时刻。仓库仅有的80多台东风轻型车库存不到一个月便消耗殆尽，面对逐渐回暖的轻卡市场，店内无车可卖，吴卫华心急如焚。

比吴卫华更着急的，是东风轻型车的营销队伍。

“看着竞品销量不断增长，心里不是滋味。”冯文博回忆，特殊时期，营销队伍被隔离在各地，无法正常行动，大家隔天组织一场视频会，跟进经销商订单情况；同时，全力协调生产、物流以及区域内经销商等各方资源，解决供应难题。“2张手机卡合计2000分钟通话套餐，每个月都不够用。”冯文博说。

“一季度，东风轻型车面对的压力，除疫情造成的直接损失外，还有更为复杂的市场环境。”营销公司总经理杨涛介绍，“一方面，重卡企业纷纷向轻卡业务扩张，竞争日趋白热化；另一方面，轻卡相关政策法规趋严，各地经销商都面临上牌难题，广州、深圳、东莞等地尤为如此。”

危机之下，暗藏转机。东风轻型车营销人员敏锐地察觉到，疫情虽让传统制造业、运输业面临困境，社区配送、直播带货、互联网购物却迅猛发展，三方物流平台公司也快速兴起。4月之后，广东市场轻卡需求量迅速攀升，平台大客户一跃成为购车主力。

准确预判 快速响应抓机遇

“城市配送永远离不开轻卡。”这是杨涛常对营销将士们说的一句话，也是冯文博立志做好轻卡营销业务的底气所在。

今年2月，冯文博在网上浏览行业相关信息时，敏锐发现，竞品主攻对象开始朝大客户倾斜，与此同时，中体驾驶室适配2.3米货箱的轻卡产品成为大客户主推车型。

“2.3米货箱刚好能并排摆放3个托盘，货箱大小也在政策法规允许范围内，正是城市物流配送急需的产品。”冯文博立即提醒区域内经销商，掌握大客户相关产品需求；同时，第一时间将信息反馈给东风汽车股份，以便在最短时间内拿到公告，并将产品精准投放市场。

对市场的准确预判，加上资源及时到位，让东风轻型车成功赶上疫后轻卡市场快速回升的浪潮。与此同时，营销公司迅速制定营销政策，优先保证大客户订单，并对经销商采取达量奖励，快马加鞭追赶目标。

“以往我们的年销量稳定在700-800辆左右，今年受疫情影响，零售散客少了，但平台大客户贡献度加大，预计全年销量能增长到1200辆左右。”从无车可卖到“大丰收”，吴卫华喜笑颜开。

在精准推广车型的同时，针对营销公司对广东区域下达的3330辆销量目标，营销将士们通力协作，将目标细致分解——一方面，对有潜力的经销商进行重点培育，进一步提高其销售战力；另一方面，对于竞争力较弱的经销商，给予有针对性的管控和帮扶；同时，积极发展空白区域网络，创造市场增量。

东风凯普特广东区域市场经理蒋文告诉记者，今年，东风凯普特品系在广东开发的新网就有4家，贡献销量150辆，还有4家意向经销商正在洽谈中。而东风多利卡品系也增加4家新网，实现空白市场从无到有的增长。

“二、三季度是销量增长最快的时期，1-10月，广东市场规模同比增长16%，东风轻型车销量达成2734辆，同比增长102%，预计可顺利完成年度目标。”冯文博说。

平台大客户带来的订单增量，至今依然在延续，而由于业绩出色，冯文博本人也数次登上营销公司“英雄榜”，成为营销将士们学习的典型。

未雨绸缪 强化体系战未来

为了更快适应市场新变化，进一步管理下沉，让听得到市场炮火的人拥有更大的决策权，今年10月，营销公司对组织架构进行优化调整，冯文博也成为多利卡销售部南部大区销售总监。

“未来的轻卡市场，客户更加组织化、集客更加网络化、产品更加合规化，抢抓未来市场机遇，必须未雨绸缪。”杨涛介绍，此次组织架构调整，进一步强化了一线营销管理队伍，希望能以此提高决策效率，快速响应市场需求，协助经销商解决实际问题。

11月4日晚，新任多利卡销售部南部大区粤西市场经理的金毅，前来广州驻地报到，这位新加入东风轻卡大家庭的营销精英已在轻卡市场耕耘十年有余。驻守粤西市场，金毅已有初步的打算：“与竞品相比，我们的销售网点仍然薄弱，明年国五、国六切换，正是我们抢占市场、铺位网点的好时机。”

除金毅外，南部大区新增的其他营销人员也正陆续就位。

成为大区总监后，冯文博很快适应新角色，一边加紧推进跨年备货，一边带着新加入的团队成员走访经销商，熟悉当地市场。明年，冯文博计划进一步发挥自身特长，重点在现有网络培育、区域网络布局和空白区域网络发展上下功夫，挑战更高销量目标。

“近一年多来，感受最明显的是，东风轻型车从产品到服务都在快速改善。营销人员与经销商的配合更积极主动了，问题响应速度更快了，东风轻型车营销势头在变，我们对未来也更有信心。”东莞虎蜘蛛汽车销售有限公司总经理徐柏林告诉记者，今年，该店东风凯普特品系销量同比增长约40%。

2021年，广东市场或将面临更严苛的政策法规考验，国五、国六产品切换也将给市场带来不小震荡，东风轻型车如何应对明年的市场变化？

“我们将通过现有产品的大幅改善，重点打造明星车型、爆款车型，形成区域市场优势；同时，持续加大车辆轻量化改善力度，满足区域市场上牌需求；此外，还将保持平稳的商务政策和促销政策，携手经销商抢占更大市场。”杨涛说，“今年B19产品已基本完成投放，市场反馈良好，东风轻型车倾力打造的全新星云系列产品也将于今年年底走向市场，未来可期。”