安徽东贸店为客户交付车钥匙 宋晓欣/摄

（记者 宋晓欣 特约记者 徐刚）通过不断导入迎合客户“胃口”的车型，东风商用车成功打开淮南、池州、阜阳等多个安徽省空白市场。2019年，安徽区域东风商用车大马力牵引车销量突破1483辆，其中，东风天龙KX更是从2016年销售不足70辆，跨越式增长至1352辆，成为安徽重卡市场的一匹黑马。全年在该区域累计销售中重卡3851辆，同比增长51%，超额完成年度目标。

安徽，地跨长江、淮河南北，与江苏省、浙江省、湖北等省接壤，是传统的运力输出大省。而这里却是东风商用车的弱势市场，竞品长期雄踞于此，竞争异常激烈。

如何在安徽区域市场分得一杯羹？“想突破就必须虎口夺食，全力提高整体网络和客户的覆盖率。”东风商用车南部营销中心安徽商代处副经理刘超告诉记者。

2019年7月，东风商用车在安徽区域确立了阜阳市太和县、亳州市蒙城县、宿州市灵璧县、蚌埠市五河县4个“碉堡”区域。但对安徽商代处来说，关键“碉堡”远不止于此，他们以长江为界，将竞品占据绝对优势的安徽北部设定为“皖北碉堡群”。

为炸开这些“碉堡”区域，安徽商代处认真剖析市场特点，对市场进行细分，锁定主销车型，针对安徽区域跨省长途运输居多，大马力牵引车需求旺盛这一特性，东风商用车不断导入500-560马力牵引车，如东风天龙KX、东风天龙KL等，并从产品中找到“差异化”的部分，以此作为竞争亮点，向客户推介，进行口碑传播。

以客户梁军为例，2019年10月他购置了一辆东风天龙KX，用于长三角地区运输物资，大马力车型很适合他对运输路段的需求。“我听朋友介绍买了东风天龙KX，这辆车开起来动力强劲、也很节油，买对了。” 梁军告诉记者。

通过不断导入迎合客户“胃口”的车型，东风商用车成功打开淮南、池州、阜阳等多个安徽省空白市场。2019年，安徽区域东风商用车大马力牵引车销量突破1483辆，其中，东风天龙KX更是从2016年销售不足70辆，跨越式增长至1352辆，成为安徽重卡市场的一匹黑马。

想要不断缩小与竞品的差距，仅导入适应性产品还不够，安徽商代处与东风汽车贸易有限公司携手，重新构建了安徽区域网络版图，采用差异化营销模式，将销服网络下沉到区县，因地制宜，集中火力炸“碉堡”。

“基于我们总体的网络规划，通过三家东贸4S店搭建平台，寻找属地合作二网进行网络下沉，同时着重强化合作二网的销售和服务能力。”安徽商代处副经理刘超说。

阜阳，作为安徽省典型的运力输出市场，当地难寻终端客户的身影，却从来不缺二级网络，这里的二级网络大都是挂靠公司。东风商用车一级经销网络——阜阳东贸君腾采用了“合作二网+直营”的属地营销模式，将运输挂靠公司发展成合作二级网络，打入客户群内部，加强客户黏度。

阜阳东贸君腾汽车销售服务有限公司总经理朱元宏介绍，“我们对运输公司进行分类，以战略合作、重点合作和一般合作来划分，有针对性对接二网。截至目前，建联的运输公司有300家，其中有将近180家在合作。”

作为东风商用车安徽区域重要的网络销售平台，东风汽车贸易有限公司所属安徽4S店不仅把产品分销给合作经销商，还以“授之以渔”的方式，对合作经销商在销售技巧、维护客户等进行培训。“只有合作经销商不断壮大，才能更好助推安徽区域东风商用车销量增长。” 安徽东茂汽车销售服务有限公司销售总监周成龙说。

据悉，2019年全年，阜阳东贸君腾共销售中重卡1021辆，东风商用车在当地的市场份额由5%上升至16.9%；安徽东茂累计销售2010辆，是2018年总销量的3.3倍，在其覆盖的区域，东风商用车市场份额均增长2%-4%。

通过精准导入适销产品，构筑强而有力的销售网络，东风商用车安徽市场网络覆盖面逐步扩大，客户满意度也得到了大幅提升。

据悉，2019年，东风商用车安徽区域累计销售中重卡3851辆，同比增长51%，超额完成年度目标，市场份额也由2018年的5.1%提升至2019年的8.5%。

下阶段，安徽商代处将持续践行营销转型，在区县空白市场实施“炸碉堡”倍增计划，扩大网络覆盖，深入终端推广，为客户提供精准的物流解决方案，实现区域增量持续提升。

安徽商代处副经理刘超介绍，“我们将通过三方面的工作来实现安徽的上量计划：首先提高我们线上线下销售能力，以此弥补现有渠道的不足；第二，维持我们现有的分销体系，以东贸平台为主，属地化二网、一网、服务站为辅，来提高客户需求的满足程度；第三，我们会进一步增加对现有行业客户的维护以及开发力度，以此支撑安徽区域东风商用车的销量增长。”