来自东风华神汽车有限公司营销公司的故事

东风华神专营店向客户交车

产品展销会

东风华神开展直播活动助力营销 刘鸿飞/摄

东风华神开展营销技能培训

（记者 孙波 特约记者 尹路 通讯员 陈娟）3月的十堰春风和煦，草长莺飞。3月4日，在东风华神汽车有限公司，经过现场交流、参观、试乘试驾后，来自新疆的客户决定现场签字：一次性订购60辆车。

这是东风华神营销公司开年以来发力营销攻坚的缩影。起步即冲刺，开战即决战——今年1-2月，东风华神营销公司实现销量3879辆，同比增长293%。而据记者了解，2020年，东风华神营销公司全年销量同比增长18.2%。

“东风华神营销公司是承担东风华神事业愿景的主力军，责任重大，使命光荣。你们要在打造营销铁军的征程中挑战自我、勇攀高峰，为实现销量目标而不懈奋斗！”在东风华神营销公司2021年工作会上，东风华神汽车有限公司总经理孙振义对营销公司全体干部员工发出动员令。

2020年直面疫情“翻山越岭”，2021年开局快马加鞭，东风华神营销公司如何抢抓市场、抢抓机遇？近日，记者来到东风华神营销公司，探寻营销将士市场攻坚的故事。

转型升级：积硅步 至千里

在东风华神营销公司总经理胡建勇的办公室里，一块工作白板占据了半个墙面。白板上，精确到每周的重点工作和销量目标格外显眼。

时间回溯到农历新年后上班第一天，来自全国各地的十几家经销商来到东风华神营销公司，商讨今年销售工作的重点难点、销售目标如何设定及达成。

“经销商们‘扎堆’来主动和我们沟通销售工作，我是非常感动的。”胡建勇坦言，这是开年以后的第一个惊喜。

2020年疫情期间，针对各家经销商基本“停摆”的情况，东风华神营销公司坚持每天组织网络会议。

会议聚焦解决经销商运营中的问题，力求最大程度保证营销终端稳定。

一位来自河北的经销商告诉记者，疫情影响是难免的，但东风华神恪守“商道共赢”的理念，在特殊时刻给了经销商宝贵支持。与东风华神这样有担当、负责任的企业同奋斗、同成长，让人踏实且安心。

记者了解到，营销网络转型，正是东风华神营销转型的重点成果之一。一年来，东风华神营销网络布局由以十堰本地网络为主，调整为布局全国不同区域、逐步缩小本地数量和比重、加大属地网络的构建，以此降低营销风险，进一步把握终端客户，满足客户需求。

在增加营销网络数量的同时，东风华神也注重提升网络运营质量和体系能力，打造三级培训的网络营销体系——第一级是销售业代，以模压培训为主，使其熟悉流程和业务；第二级是营销骨干，以实战训练模式，提升其销售能力及对市场需求的把握能力；第三级是高层营销管理人员，以论坛、座谈为主要模式，定期组织高层营销管理人员深入交流，以统一思想，坚定目标。

在售后服务转型方面，东风华神构建了由400客服中心、远程智能服务中心、备件保障中心、营销技能培训中心组成的售后服务体系。面向未来，东风华神将继续切实提高服务资源调度能力、服务现场处置能力、备件快捷保障能力以及网员技能维修能力，全力实现“让客户开心、合作伙伴省心”的服务宗旨。

东风华神还积极推进管理制度、流程和模式的转型。对内，东风华神以积极贯彻DV153事业计划为要求，加强机构扁平化、流程效率化改革，重新定义岗位价值，形成商品、分销、市场、一线（驻外）的“战斗”阵型，全价值链形成联动。对外，东风华神改变以往各营销部驻外人员分兵作战的局面，面向全国统一设立11个商代处，集中火力攻坚市场一线。同时，针对机构调整和人岗匹配，东风华神发布员工绩效管理办法和干部管理办法等，倡导“以价值为导向、以奋斗者为本”的理念。

“以刀刃向内、自我革命的决心和勇气，推动解决制约营销工作的突出问题，同时坚定不移地推进营销转型。”东风华神营销公司党总支书记、执行副总经理吕宗平说。

在极为特殊的2020年，东风华神营销公司克服疫情影响，有序复工复产，成功化解渠道风险，解决历史遗留问题，全年累计实现销量22101辆。

“2021年，我们的目标是高质量跨越30000辆大关！”对于2021年的销量目标，胡建勇充满信心。

品牌焕新：新一代 创未来

2020年9月19日，东风华神在十堰举行新产品发布会，重磅发布东风华神三大平台产品：DV3、DV5、DV7。这标志着“华神”品牌在2017年发布后，再次走出关键性一步。

“品牌焕新的关键问题，首先是改变客户对东风华神品牌的认知。”对于东风华神品牌焕新，胡建勇有着清晰的判断。

胡建勇认为，东风华神营销将士首先要具备定位客户、洞察市场和定义商品的能力；其次要将东风华神的品牌价值传播出去；最后要维护好客户关系，用“温心服务”让客户更加满意。

“您认为我们的车辆在省油方面效果如何？还有哪些整改建议？”3月10日，是东风华神河北商代处品系经理杨元元的生日。当天他正充分利用跟车时间，了解客户的用车感受。

这个刚刚参加工作的小伙告诉记者，东风华神营销公司有着良好的沟通反馈机制——面对客户的难点、痛点，营销人员往往能够联合制造、质量、研发、采购等全价值链部门，以最快的速度作出反应，推动产品完善升级。

“随着不断打磨，我们的产品质量有了巨大提升，客户满意度也逐渐增强，品牌口碑越来越好。”杨元元说，一个个商品力不断提升的新产品，让全体华神营销将士信心满满，大家正撸起袖子，力争卖出一个又一个“爆款”。

过去一年，东风华神营销公司还采取线上、线下相结合的方式，全力传播东风华神“东风新一代”的品牌价值。

在线上，东风华神营销公司打造了“微信+抖音+官网”的传播矩阵。2020年4月30日，“东风品质 可靠华神”——青年明星、劳动模范直播带货活动在东风集团内部引起强烈反响，展现出东风华神作为东风商用车三大品牌之一的形象；8月23日，东风华神联合张湾区政府、共青团十堰市委举办“乘风破浪 携手并肩”团团卖卡车直播带货活动，在十堰晚报、秦楚网等媒体曝光率超过10万人次，收集客户线索100余条。

在线下，除打造“东风华神919品牌节”外，2020年全年，东风华神共举办市场推广活动300余场，有力促进销量目标达成。

同时，东风华神营销公司规范“东风新一代”品牌VI（视觉识别系统），将品牌标识、门店标识、宣传物料、车型标识、营销活动等全部统一起来。2020年，共84家东风华神专营店完成VI形象更新，另有4家东风华神品牌形象店启动VI形象改造。

“我们将继续践行成熟、可靠、专业的品牌核心价值，以东风华神‘东风新一代’为品牌主张，为满足新一代用户需求，全力打造多、快、好、省、爽的新一代商用车。”在胡建勇眼中，“新一代”既是对产品迭代升级的自信，更是对“新一代”用户的承诺。

打造队伍：担使命 铸铁军

2020年8月2日，湖北省荆门市十里铺镇的姚师傅迎来了几个远道而来的客人——来自东风华神营销公司专用车营销部的党员代表赵蜀娟、孙宇和徐新江。在接近40度的高温天气，他们对姚师傅进行客户回访，为姚师傅送上精心准备的夏日慰问品。

“这么热的天，为我们跑这么远，真是不容易，谢谢你们！”姚师傅激动地说。

这是东风华神营销公司“拥抱客户 我先行动”党内主题实践活动的一角。在2020年高温假期间，以赵蜀娟、孙宇和徐新江等为代表的党员服务队，分别走访宜昌市、襄阳市、随州市、荆门市等地区，深入客户所在地，倾听客户声音，了解客户痛点。

在党支部、党员立项攻关活动中，营销公司党员还紧紧围绕岗位实际和营销转型需求，分别完成了细分市场销量提升、属地化网络构建、N+3分销模式构建、售后服务体系构建、内部机制建立和组织机构优化等课题，为全年销量目标达成作出重要贡献。

“从去年开始，我们全力推行双培（把党员培养成骨干、把骨干培养成党员）工程，一方面积极发挥党员先锋模范作用，结合立项攻关，压担子、压任务；一方面优化员工激励机制，让骨干承担课题，向组织积极靠拢，助推公司健康发展。”吕宗平说。

为此，东风华神营销公司坚持在全体党员中开展争创“党员先锋岗”活动，2020年以来，涌现出驻外经理卢家兵、品系经理王鹏、售后服务经理李道虎等一批优秀党员先锋岗代表，在企业内部营造出全员向骨干、模范学习的良好氛围。

“我们的目的是打造两个核心能力，即准确定义市场的能力和高效率满足客户需求变化的能力；我们的使命是实现有利润的销量。”吕宗平强调。

推动营销工作高效开展的同时，东风华神营销公司努力营造风清气正的事业环境。

2020年7月1日，东风华神营销公司召开党风廉政警示教育大会，发布“东风华神营销人员廉洁从业十不准”，后续又升级发布“东风华神营销人员廉洁从业负面清单”。

2021年初，东风华神营销公司党总支和全体高管、关键岗位人员和合作伙伴签订廉洁从业责任书。至此，在东风华神营销公司，形成不敢腐的震慑、健全不能腐的机制、强化不想腐的自觉的党风廉政建设工作取得初步成效。