界面新闻记者 |朱晓宇

界面新闻编辑 |陈小同

9月底，刚刚在省会参加完合肥国际新能源汽车展会的刘毅和同事，回到老家宿州。从经济排名来看，去年宿州市的GDP总量在安徽省内排名第七，总人口530万，属于典型的三线城市。

为了迎接即将到来的中秋、国庆双节叠加的8天长假，他们做好宣传物料，准备给代理的日系车4S店加大宣传和优惠力度，希望多清理一些老款车型库存，但国庆期间的到店人流量让刘毅感到意外。

连续8天，前来门店的看车的顾客不但没有增长，反而出现下滑，实际销量也不比平常。界面新闻在该4S店连续探访2天也注意到，进店的人流量寥寥无几，而且大多数顾客还处于观望中，并不急于买车。

刘毅表示，现在日系车的销量均不理想，今年压了不少库存，到年底库存压力会更大。“必要时不得不加大优惠力度，没有利润也得清掉，准备调整一下方向。”

门店销售人员以下单免购置税为由，并给出"交2000元定金抵6000元"的优惠政策，试图说服前来看车的顾客放弃购买其他品牌的燃油车。

但从实际效果来看，成交情况并不理想。界面新闻注意到，在长假期间，该吉利新能源汽车门店的两位销售人员在其朋友圈中，只宣传了两个“新车交接仪式”的视频。

其实放眼整个宿州市区，挂绿牌的新能源汽车并不普遍。而且路上的绿牌车，以低价的微型电动车为主，如奇瑞的小蚂蚁、冰淇凌系列以及五菱宏光MINIEV。粗略观察，微型电动车在路上的占有率有将近一半，剩下则是比亚迪、江淮、宝马、奔驰等品牌的电动车。

一位五菱宏光MINIEV车主对界面新闻表示；“同单位有三个女生都开同款车，自己是跟风购买，车型小、又可爱，价格还便宜，没有骑电动车冬天冷夏天热的缺点，还能满足日常的上班需求。”

如果说微型电动车在这座三线城市占主导地位与性价比和实用性有关，那么选择宝马、奔驰电动车的车主，出发点更多的是对品牌的认同。

一位奔驰EQC车主直言，低端车不会买，高端车要看品牌，不是大众普遍认为的高端品牌也不会尝试。“低配版的宝马和奔驰油车，肯定优于同价位的宝马和奔驰纯电，再优于同价位的新品牌电动车，三四十万的新牌子就要跟宝马奔驰对齐，我是觉得不太靠谱的。”

刘毅表示，近年来汽车销售行情整体都不佳，顾客要么不买，要么买很便宜的车，要么有钱人买高端车。从他这两年的观察来看，顾客买车基本都是做置换，或者增加运力的需求，他们基本上会在高端和低端上选，更倾向于选“大牌子”。

“很多人宁愿买低配的宝马，也不愿意花二三十万买新品牌电动车，这也是‘蔚小理’在三四线城市打不过BBA的原因。”

在宿州这座三线城市，人们对新势力品牌缺乏足够的了解，买车还是依靠传统思维。一位哪吒汽车的销售向界面新闻表示，以哪吒为首的新品牌在当地很难有市场，消费者更关心的是合资车、进口车，还有国企品牌，如果三者都不占，在下沉市场销量容易受阻。

销售渠道的缺乏则进一步阻碍了当地消费者对新势力品牌建立认知。在宿州市区最繁华的中心地带，如万达CBD、苏宁易购、吾悦广场等附近，新势力品牌电动汽车的门店寥寥无几。直至目前，蔚来、小鹏、理想、特斯拉、极氪、问界等品牌，均未完成在宿州市的渠道搭建。

即便是已经改革的小鹏汽车，正在向三四线城市引入更多的经销商，也没有完成在宿州本地的渠道建设。反观新能源销量一直处于头部地位的比亚迪，在当地引入了三家渠道商，覆盖在不同的商业区位，而比亚迪新能源汽车在路上的“能见度”，仅次于奇瑞和五菱的微型电动车。

上述哪吒汽车销售表示，新品牌在三线及以下城市的渗透率并不高，市场教育也不成熟，“以本市为例，买车的主力军是以年轻新婚夫妻为主，大多数都是男性做主买燃油车，他们对新品牌的认知度并不高，对新品牌产生不了信任，很难会买。而以家庭为单位，会买小型电动车作为运力补充，便宜且能满足市内通勤需求。”

有数据统计显示，从三线城市开始，热销的纯电动车型一半都是小微尺寸的代步车型，包括五菱宏光MINIEV、比亚迪海豚、长安Lumin、QQ冰淇淋等。

目前，新能源汽车在三四线及以下城市还存在充电桩设施不完备、车型适配度有待提升等问题，随着渗透率和认知度的不断提升，新能源汽车在下沉市场的巨大发展潜力也将逐渐释放。