看东风商用车四川区域如何巩固强势市场，提升市场份额

东风商用车市场与营销领域四川商代处经理刘力带队走访客户

东风商用车市场与营销领域四川商代处研讨营销对策 宋晓欣/摄

（记者 高雅 特约记者 徐刚）“沃野千里，天府之土。”四川，丰润富饶，碧水蓝天，拥有独特的地理位置和地势环境，历来为兵家战略要地。如今，在百姓“巴适”、“安逸”生活底色的背后，是昂扬向上的经济发展。仅从商用车市场来看，近十年来，国内外多家重量级卡车企业纷纷入川，进行战略布局及市场部署。

创业难，守成更难，东风商用车四川区域营销将士们对此体会深刻。虽然四川一直是东风商用车的强势区域，但是面对日趋激烈的竞争，东风商用车四川区域营销将士们却无法“安逸”——其他各大商用车品牌纷纷使出浑身解数，抢夺市场，东风商用车四川区域必须全力以赴，在市场中保持强势地位。

越战越勇，巩固优势地位

“一切为了打赢”，2021年初，面对激烈的市场竞争环境，东风商用车向全员发出号召，选择“进攻”的主动姿态。四川区域义不容辞，高举高打，承接高目标，迎接新挑战：销量同比提升10%以上，市占率再提升2%以上，全力为“打赢”做出贡献。

对于达成这一目标，东风商用车市场与营销领域四川商代处经理刘力信心满满。实际上，早在2019年11月刘力任职时，东风商用车市场与营销领域就给予了他新的任务。“在任前谈话时，领导班子对我提出两个要求，一是做好网络优化调整，二是在确保销量和份额的同时，提升经销商盈利水平。”刘力介绍说，这两项工作都是市场营销工作的重中之重，也是达成高挑战目标的基础。

接下四川区域市场的接力棒，刘力带领团队扎实推进各项工作，经过一年的调整优化，四川区域营销一网从21个优化调整为24个，其中新增4个、取消1个；营销二网新增20余个，其中填补17个空白区县；服务网络新增1个，取消1个，共计71个；通过开展培训、经验交流会等方式，四川区域经销商运营水平、销售能力、服务保障能力相应提高，整体盈利能力也得到提高。

这些，为今年四川区域营销工作开展奠定了重要基础。

2021年“十四五”开新局，也为四川商用车市场发展带来一系列利好因素：一是宏观经济回暖、基建投资提速、社会消费复苏，将拉动市场需求；二是成渝地区双城经济圈建设全面提速；三是国家重点扶持项目如川藏铁路、雅江水电站等项目建设正在推进；四是7月1日起重型柴油车国六排放法规实施；五是随着国家对节能减排要求越来越严格，绿色环保车型将更加受到关注。

结合今年市场与营销领域提出的“七大会战”，四川商代处结合区域特点和痛点，制定了年度五大课题，进行重点攻坚。与此同时，对商代处所有人员进行分工，明晰权责和任务。“在商代处7人中，每个人既要负责具体品系工作，也要关注具体区域营销开展，还要做好专项工作。每个人既可以独立执行任务，团队也要做好支持协作，形成区域会战谋划及执行体系。”刘力介绍说。

将全年目标落实到每一个环节、每一次行动上，东风商用车四川区域经过今年上半年的努力，完成全年目标的60%以上，市占率在去年的基础上得到提升。

保持狼性，抢夺潜力区县

四川商代处的办公室墙上，悬挂着一张醒目的“作战地图”。“四川省共有21个市州，我们将其分为成都、西藏、川南、川西、川东北5大作战区域，其中川南6个市州是我们重点攻关的区域。”站在这幅地图边，刘力向记者介绍道，补短板，挖掘潜力区县的增量，正是今年四川商代处的首要课题。

但实际上，早在几年前，该课题就有了行动铺垫。

在乐山市的采访中，记者了解到，乐山是国内外众多商用车品牌争夺的一块大“蛋糕”——这里矿产资源丰富，已探明矿产资源34种，开采及运输量巨大；水资源丰富，吸引众多知名饮用水企业投资建厂，产品运输量需求攀升；所属夹江县被誉为“西部瓷都”，年产值破100亿，陶瓷产业集群正在形成，原材料、成品运输量潜力巨大。

“可以说，乐山是整个川南市场的桥头堡。”东风商用车乐山超越4S店总经理马思远这样理解乐山市场的重要意义。在四川商代处的指导下，乐山超越4S店深入进行市场调研，制定了三年“卓越计划”，用三年时间重新认识市场、认识客户、赢得客户。

——乐山超越4S店对销售人员进行优化调整，组建了一支平均年龄31岁、具有高度狼性精神的市场营销队伍，一年内新增二级网点数十个；

——将客户进行ABC分类管理，不同类型的客户均有相对应的销售责任人直接负责，对客户的需求均可第一时间响应；

——为了精准应对客户需求，将销售团队分组下沉各区县市场，并在管理上实行激励制度，对优秀给予奖励，对落后进行问责，形成比学赶帮超的狼性思维和做事风格；

——在区县下沉小组的基础上，再以细分行业为维度划分行业CFT小组，将商品对应到每个细分行业，让销售人员清楚了解每个车型怎么卖、卖给谁，同时将薪酬与分组业绩、区县份额、行业销量等强相关，从体制上保证队伍的狼性。

在“狼性”文化的培养下，2021年初，乐山超越4S店一次性前置车辆400余辆，这是该店建设十几年来前置车辆最多的一次。“这也是我们基于对市场判断、对客户判断、对自身判断做出的综合考虑。”马思远说，截至6月23日，乐山超越4S店在乐山的市场份额突破了30%。

东风商用车在乐山市场的表现是四川商代处在川南作战区部署和行动的一个缩影。今年以来，在四川商代处的指挥和指导下，川南6个市州积极增加一网、二网数量，提升区县级客户覆盖度；对新网络开展培训，提升业代数量和能力，提升网络运营能力；通过产品推介会、客户恳谈会、市场活动等方式提升品牌曝光度，提升客户对品牌和产品的认知；做好大客户分级管理，提升大客户转化率。今年上半年，川南6个区县的市占率较2020年度提升4.99%。

抓住关键，用服务赢客户

在产品同质化趋势越来越明显的今天，服务已经成为企业获取竞争优势的主要手段。谁拥有更具特色的服务，谁就能在服务上创造更多的优势，谁就会争取到更多的客户，获得更大的市场份额。

近两年，四川商代处保持了与客户的密切联系，加大与客户交流的频次，通过客户恳谈会、拜访座谈、深入工作场景收集建议、跟车调研等方式，真实了解客户对东风商用车产品的诉求和期待，并对收集到的意见、建议进行反馈，促进车辆适应性、相关配置的开发，满足客户需求。

同时，各地4S店、服务站也从服务的专业性、及时性、有效性等多维度对车辆服务工作提出更高要求。

东风商用车西昌龙翔4S店位于四川省凉山彝族自治州西昌市，服务范围包括四川省凉山彝族自治州管辖的2个县级市、14个县及1个自治县，服务范围超6万平方公里。这里幅员辽阔，地形崎岖，峰峦叠嶂，海拔高度超过4000米以上的高峰有20多座，特殊的地理环境常常为服务救援带来许多困难。

“在凉山这种偏远地区，想要在市场上占有一席之地，光产品好还不够，服务一定要跟得上。”东风商用车西昌龙翔4S店董事长、总经理钱明安认为。为了做好当地的商用车售后服务，西昌龙翔4S店下了狠功夫。

在西昌的售后服务团队里，有许多员工有过背着几天的干粮上山救援服务的经历。今年春节期间，服务站收到求援电话，一辆车在木里藏族自治县的大山里出了故障需要维修，服务站立刻安排4名救援人员，准备好配件和工具以及抗寒用的棉服、干粮，安排了两辆越野救援车上山了。“一般接到这样的任务，都是两辆车出发，因为山里常常没有信号，需要两辆车、多点人才能保障人员安全。”钱明安告诉记者。

木里藏族自治县东跨雅砻江，西抵贡嘎山，南临金沙江，这辆车刚巧就坏在了一条山路上，山下就是波涛汹涌的金沙江，地势险峻。由于没有手机信号，找到这辆车时，司机师傅已借住在附近的农户家，看到救援车队和救援人员他非常感动，紧紧拉住他们的手连声感谢：“别的车坏在这种前后不见人的地方出了问题常常没人管，都是自己车队想办法，东风商用车真是让人信得过！”车辆维修好后，服务站的越野车更是一路跟随车辆几十公里，确保车辆正常行驶才放心返程。

优质的服务也为西昌龙翔4S店在当地赢得了“可靠”、“值得信赖”的客户口碑。近三年，东风商用车在西昌的销量连续实现翻番。

通过提升响应速度、优化服务质量，东风商用车四川区域正通过服务实现与客户的关系成长，打造牢不可破的客户基础。