看东风商用车四川眉山天盛4S店如何深耕市场

（记者 高雅 特约记者 徐刚）四川省眉山市距成都约60公里，是成都平原连通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大门”。近年来，国家级天府新区建设加速，打造中国西部地区的核心增长极与科技创新高地，眉山市北部的青龙、视高等地被纳入天府新区范围。天府新区眉山片区顺应国家大势，抢先融入成渝，依托完整城市架构、纵深发展空间、临空区位优势，支撑眉山率先崛起，成为成渝发展轴上最有影响力、最具活力的重要节点城市。眉山市作为新区的重要组成部分也不断受到新区规划、政策利好的支持，迈上了高速发展的基层建设步伐，商用车市场发展前景可观。

如何把握好市场机遇，让东风商用车在眉山不断提升市场份额？近年来东风商用车与经销商伙伴——四川余盛集团眉山天盛4S店联手，全力开拓眉山商用车市场。“可靠的商品是赢得市场的根本，可靠的运营是效率提升的关键，可靠的服务是客户信赖的核心。”四川余盛集团党支部书记、副总经理黄丽平在接受记者采访时，用“三个可靠”总结了开拓眉山市场的经验。

快速抢占砂石运输市场

在眉山市周边的国省道、高速路上，随处可以见到运输砂石料的东风商用车。近年来，眉山附近河砂、玄武岩矿区的开采为砂石料运输市场带来了利好消息。

据《四川日报》的相关报道，2017年6月，四川省圈定了约5.7万平方公里玄武岩有可能成矿的区域，涉及眉山、乐山、雅安等6市州25区县。“经过探查，眉山周边的洪雅县、仁寿县是玄武岩资源富集区，这是我们进入砂石运输市场的机遇。”东风商用车四川眉山天盛4S店常务副总经理梁鉴向记者介绍说。

玄武岩抗压性强、压碎值低、抗腐蚀性强，在当地玄武岩主要用于公路、高速路、铁路、机场跑道的铺建。“这决定了玄武岩的运输以几十公里至200公里左右的中短途运输为主。”梁鉴说。

分析市场需求后，眉山天盛4S店进一步明确了打开砂石运输市场的“炮弹”——主推东风天龙KC工程车、东风天龙KL（砂石版）牵引车。在具体的市场攻坚上，该店销售负责人、销售人员通过调研收集到周边县区采矿点位置，深入采矿点与客户进行“面对面”营销。

“我们将产品推荐会、客户恳谈会等搬到了客户作业区的现场。”眉山天盛4S店销售经理杨凯介绍，每周该店会安排专人到客户作业区拜访客户和司机，了解客户的用车要求和司机对车辆的真实反馈。根据这些在市场一线了解到的一手资料，进行归纳总结，对产品诉求及时反馈四川商代处，对服务诉求及时商讨改进对策。

通过与客户密切建联，眉山天盛4S店了解到这里的客户最关心的是服务的及时和有效性。“矿用车的工况比较恶劣，车辆的易损件更换效率也比一般工况要求高。”杨凯介绍，客户最担心、也最为苦恼的就是维修配件无法及时提供，延误工期。

为此，东风商用车四川眉山天盛4S店快速走访当地维修站，挑选当地有技术实力、有服务能力的维修站，将其发展为东风商用车在当地的服务分站，短短一、两年，东风商用车仅在眉山市及周边的快修快保服务站就达到了20多家，覆盖到眉山市2区4县，客户有需求30分钟内即可达到作业现场进行服务。

很快，购买东风商用车售后无忧的口碑就传到了眉山各地，口碑传播为东风商用车在矿石运输行业带动了销量提升。2020年至今，眉山天盛4S店已售出砂石运输车辆460余辆，其中2021年上半年实现砂石车销售近200辆。在洪雅县，东风商用车更是快速抢占了90%左右的砂石运输市场份额。

深挖行业客户需求

6月22日下午，烈日当头，眉山市洪雅县的SC物流公司矿场内，来来往往的作业车辆繁忙地装货发运。记者看到，矿场内的运输车辆几乎全部是东风商用车。“我们车队有90%以上用车都选择了东风商用车，目前共有160多辆东风商用车。”SC物流公司车队负责人杨队长说。

像SC物流公司这样的行业客户，近三年眉山天盛4S店拓展了近30家。“我们将眉山市2区4县对口分工给6个销售顾问，每位销售顾问都有对口维护的行业客户。”梁鉴说，每位销售人员平均负责6到8个大客户维护工作，并通过大客户的维护获得新的销售线索，挖掘新的大客户。

为确保行业客户有效开发，眉山天盛4S店给销售人员“下任务”，要求每个月必须获取新增的购车客户，并与薪酬考核进行挂钩，从制度上激励员工拓展市场。

销售顾问王烨民已在眉山天盛4S店工作了6年，目前他仅在洪雅县高庙镇就创下了累计销售100余辆东风天龙KC工程车的亮眼业绩。采访当天，他正在为客户交车，一大早他就来到交车现场，提前检查好车辆情况，并为车身亲手贴上了“龙擎天下 平安万里行”的车贴。“我们做销售，就是要跟客户做朋友，从细节上为客户着想。”王烨民说，这些车贴都是他自己掏钱为客户定制的，就是为了让客户从交车开始就对东风商用车品牌有更好的用车印象和体验。

今年过年值班，王烨民知道洪雅县附近的矿山上有许多司机还在跑运输没法回家过年，就采买了方便面、矿泉水，开着车上山去慰问大家。这一行，他不仅温暖了山上卡友们的心，还新结识了20多位卡友，其中有两位在洪雅当地是很出名的“网红司机”。通过交朋友、推荐产品，今年5月，王烨民在洪雅县周边的矿山上达成了42辆东风天龙的销售业绩。

6月22日，记者采访当天，眉山天盛4S店向一位大客户交付了10辆东风天龙牵引车。“我们是第一次采购东风商用车，之所以第一次就批量采购了10台，也是因为被天盛4S店提出的一系列方案说服了。”客户公司负责人金先生在接受记者采访时说。

今年上半年，杨凯在市场调研时得知这家公司因业务发展扩张，拟定批量新增牵引运输车，但该公司从未引进过东风商用车。“我意识到这是一个好机会。”杨凯说，他立刻想办法与车队负责人取得联系，了解客户的用车需求，并为客户量身制定了购车、用车方案，内容涵盖东风产品、金融方案、后市场服务等多项内容，并将东风商用车与客户车队现有车辆的运营成本进行比较，为客户计算出实实在在的经济性能，最终打动了客户。

为客户提供精细化售后服务

“我们选择东风商用车不仅是因为产品稳定性、安全性以及经济性表现出色，更是因为东风商用车可靠的售后体系和服务能力。”在眉山采访客户时，几位客户都向记者表达了对东风商用车服务及时性和专业性的满意。

在产品同质化的商用车市场上，如何做出不同，做出优势？眉山天盛4S店的答案是“做足服务”，让客户从服务中感受东风商用车的品牌力。“我们在进行产品销售时，售后服务的内容也同时会向客户进行宣传和导入。”梁鉴介绍。

销售下沉的前提是服务下沉，记者在走访时了解到，仅在洪雅县，东风商用车的售后服务站点就有4家。眉山天盛4S店对这些服务站进行统一的技术支持和指导，在配件供应上也会提供统一的平台正品。“一旦遇到服务站解决不了的问题，我们的售后工程师就会立刻支援。”梁鉴说。

2020年，梁鉴带队进行客户拜访和司机走访，发现有6家客户都有同一个痛点——“搞不清楚车到底要怎么正确使用、正确养护。”原来，虽然当地车辆管理部门建立了统一的线上APP能监测车队每台车的行驶轨迹，但很难对每辆车的维修、养护、加油等情况做到了如指掌，因此经常出现同一线路上的不同车辆运营经费差别很大的情况。

针对行业客户提出的“痛点”，眉山天盛4S店提出解决方案——为客户车辆建立专属档案，做到“一车一档”，协助客户做好车辆运营成本管理。“客户购买车辆后，我们会根据他们的运营工况、里程进行测算，对车辆油耗进行判断，给出运营分析。在车辆投入使用后，我们根据车辆在我们维修站的维修、养护、配件更换记录，每个月对每台车辆进行统计、分析，将相关情况和数据做成总结发给客户。”梁鉴介绍。

“一车一档”一方面使客户更加了解车辆日常运营状态，一方面对每辆车的运营成本进行数据核算，同时也为车队管理司机提供了基础档案和数据。“我们的客户就通过这些档案来纠正司机的不良驾驶习惯，减少车辆的不当磨损和油耗。”杨凯告诉记者。

眉山天盛4S店坚持做到对客户的需求立刻响应，快速解决。梁鉴拿出手机告诉记者，眉山天盛4S店针对所有大客户进行了微信建群服务。“每个客户群我们都会将总经理、副总经理、销售经理、服务站长、销售顾问、服务售后技师、前台接待人员及客户、车队队长等人员纳入，一旦客户提出车辆疑问、反馈意见，我们的人要迅速回复，对客户的要求第一时间解决。”

为客户提供精细化售后服务，为眉山天盛4S店带来了更多客户的口碑传播，并最终成为市场竞争不可或缺的核心优势之一。