2021年及2022年一季度销售情况介绍：

2021年12月整体交付量达到16000台，达到历史最高值。全年整体交付98000台。2021年全国设计出工交付目标是9万，大幅超过预期。在2022年，整体交付目标是25万，朝30万冲击。2022年第一个月，也是新能源退坡30%以后，做出价格上涨调整：1月10号以后，价格普遍上涨4000-5000，涨的是终端价格。1月作为春节前夕，物流交付、运输方面等出现问题，在传统情况下，属于销售淡季。本月交付量截止到25号，全国交付量是12195台，预估本月交付量在13000台。截止到昨天，全国订单量是16481，和上月相比交付和订单都是环比下滑，但都属于正常现象。2月份还会有一个下滑，不过都在预计之中。一季度相对于去年四季度环比下滑属于正常现象，今年整体销量、交付量会比21年同比增长较快（不止是P，其他新能源汽车亦如此）。大的环境来看，21年全国乘用车销量是2100万左右，新能源整体销量是240万，预估今年会增长到400万以上。目前，整体全国乘用车市场属于存量市场。在国家、地方政府引导下，新能源汽车都会大幅度增长。预估未来5年，全国整体乘用车市场还会保持在2000-2500万的年销量。新能源车会从21年的240万增长到800万，占比会达到40%左右。

问答环节：

Q：本月订单前25天是16000，预估会到17000？

A：整体订单是16481台，后几天订单量增长不会特别大，在17000-18000。

Q：12月的订单量是多少？

A：对外公布以交付量为主，整体12月份全国订单量是24000多台车（约等于）。在P商务政策里，客户下达5000定金在72小时内可退，因此订单量会在月初有所减少。

Q：订单如何按车型拆分其比例？

A：以本月为例，在售三个车型：P3、P5、P7。交付和销量成比例的，目前P7的订单和交付最高，这个月整体16000多台的订单量，P7真实订单量是7278；其次是P5车型，整体销量是5392台，占比32%，最低是P3，未来会将此车型边缘化——售价较低、门店返利、产品力、赢利点都最低，不是主推车型。

Q：2月下滑量会是多少？以及对Q1的展望？

A：1月整体设定交付目标是13000台，2月9000台，有一定下滑量。3月设定目标与12月预估保持一致。前两个月受到春节假期影响，生产及客户进店都是有所下降。3月会和12月保持持平，预期3月会在16000的交付，22000的订单目标。

Q：从与电池、主要零部件厂商的关系来看，会有涨价现象存在吗？

A：会涨价。电动车中三电价格（电池电芯电机）会影响到汽车价格，目前电池价格上涨最为明显：宁德时代价格上涨的比较厉害，后期会逐步将宁德时代的三元锂电池替换为中航锂电。亿纬锂能铁锂电池还会继续使用，但使用在低配车型。

Q：亿纬锂能会让其供三元电池吗？

A：目前没有收到消息，因为亿纬锂能一直供的是铁锂的。现在量的角度来看，是宁德最多，后面会切到中航最多。

Q：车相对于21年贵了几千块钱，您如何评价消费者心态问题与销量？

A：2022年新能源车行业内都会有所调整，受到国补和原材料的上涨，客户和厂家都是明白且了解此情况的。客户可能会有一些抵触情绪，所以在12月13后，做了一个规模性的价格调整，但调整的非指导价，而是客户的权益礼包。想通过12月、1月两次价格调整，让客户逐渐理解到新能源车价格上涨。1月10日以后，将价格上调4800左右。对客户来说，不是P单一在涨价——特斯拉先涨，蔚蓝和理想后期都会涨。客户前期都会有一些抵触和顾虑，但是看到同行业所有品牌车型都涨，后期都会接受价格上浮。

Q：对于新能源车涨价，客户会转向购买传统燃油车吗？

A：其实传统燃油车也在涨，涨的形式不一样。举例：奥迪正常A6优惠幅度大概是2-8个点，在芯片缺失、物流影响等情况下会逐步恢复到不优惠，这就是变相的涨价。现在新能源车抢夺的市场份额都是燃油车的份额。除了国家政策外，日常使用费用问题也会影响消费者从购买燃油车转向购买新能源汽车。

Q：P7为例，按照消费者逻辑，（12月和终期）价格变化差额会是什么样？

A：举个例子，P7当时售卖的586N车型在12月13日之前给予客户8000权益购车礼包，加上一个贴息。(8000权益礼包就是客户选择颜色、龙骨或座舱)。12月13日以后，8000变为5000，但是FMRP终端价格没有涨。在1月10日后，终端FMRP价格涨了3800元。最终涨了将近9000元。.客户感知角度来看，涨了10000元左右。其实今年涨的就是国补退坡30%的钱，去年没有退坡也是这个价。（指导价实际上就是客户拿到的价格，已经包括了补贴，车价本身没有上调，调整的是客户拿到的价格）

Q：确认两个数：2021年240万，22年400万，这个口径是什么？

A：指纯电EV车型。

Q：P7为例，今天去门店下单，提车要到什么时候？

A：看什么配置。正常主推车型是586系列，预计交付15周左右（3个月）。在670版本，10周左右（两个半月）交付。

Q：每月新增订单都是对应一个季度以后的交付量，可以理解为目前订单下降对门店与车企订单其实没有影响？

A：是的，可以这么理解。订单一直在滚动。

Q：假设订单量不好，什么时候还会调价？

A：除了北上广深有特殊地方政策，P全国统一C端价格与客户权益礼包。今年预计不会使价格或权益礼包下降的动作。受制于国补和原材料上升，近期也不打算价格有所松动。原因不仅仅是目前在手订单多，还包括1-2月订单下滑是正常波动。3月份开始，订单量会逐步上涨。4月会北京车展会开展P9的预售工作，订单不会太发愁，价格不会回调。

Q：P94月开放订单，什么时候能交付？

A：确认8月底小批量交付，9月底大范围交付。

Q：1月调价应对退坡，对于电池、零部件的角度，会不会存在车型的涨价？有没有上限？

A：内部做出决定：电池价格上涨的压力明确不会影响到终端价格调整。理论上不会调整终端销售价格。也没有具体模型说明上限。（作为销售端，没有收到这样的信息）。内部会对于B端的价格会调整：授权门店的返利今年大幅度减少。

Q：P新能源车险的调整幅度？

A：保费上涨800多，上涨10%，对普通消费者没太大负担。保险价格上涨是加了几项附加险，不买附加险种，保费上涨幅度很小。

Q：经销商的返利政策变动中，哪些部分是固定，哪些部分是浮动？

A：经销商有直营和授权两个模式。直营和授权的返利一样，基础返利+销量激励+规范考核。21年基础返利4%，22年调整为2%；21年销量激励去年小于等于80%，不返利，大于则返利1-3%，今年保持不变。21年规范考核2%，今年0.6%。B端返利总量下调3.4%。

Q：P5交付周期情况

A：主销3款。最低配460无库存，主销550的87300售价版本的交付周期11周。

Q：1月份1万6的订单，市场有传闻8千，是这个星期上涨很快吗？

A：1月10号价格没有上涨以前已经8千；10号-16号订单增长率慢，只有1300台左右；17-25号增长比较快，P7和P5增长比较快。订单量和厂商预期差不多。门店考核更看重合同签署和交付量

Q：12月份订单情况

A：24000台左右

Q：1月10号价格上调对订单和销售影响情况

A：1月10号-16号订单增长缓慢，是公司预期正常值。价格上调4000多，经过一周上调，客户逐步适应接受了，明白后期价格可能还会上调，交付周期还会加长。

Q：涨价对订单下滑影响比例程度

A：短期内1,2月份有影响，长期无影响，3月预计还是24000的订单量，全年交付目标还是25W。

Q：宁德时代电池涨价幅度多少？

A：大概单车上浮3000多块钱。后期宁德三元锂电切换中航锂电的电池。

Q：中航锂电和宁德时代电池价差？

A：根据宁德时代涨价幅度推算3000左右。

Q：P5和P7的订单量比例？

A：1月份P7订单7200，P5是5300，占比分别44%和30%多。

Q：这周订单开始增速上行原因？

A：上周开始比亚迪等车企都上调价格，客户已经适应接受了短期的价格上行，1周的订单量震荡是正常的。订单目前恢复速度很快。

Q：目前在手的订单能持续3个月吗？

A：有3个月。

Q：这个月客流量同比变化情况？

A：全国331多家门店同比2021年1月都有上涨。今年多了一款车型P5，增加了一些门店。个别地方因为疫情影响当地客流量下滑，总量是上涨。

Q：全年25W销售目标中P7和P5的占比情况

A：P7占比会在40%；P5在27%；今年上市的P9交付周期晚，这个占比预期14%。三个车型总共81%，G3在19%。构成今年整体销量占比情况。

Q：根据25W销售目标，那到11月和12月单月大概2.7-3.2W台，那时候销量占比情况以及G9的销量情况？

A：9月陆续有G9交付。后续单月销量目标可能规划到3W到4W，其中G9从10月开始有5000左右交付量规划。整体销售领域目前没有涉及中大型SUV和超过35W车销售，所以G9销售目标不是很高。等待4月份北京车展开放预售后，根据客户和媒体反馈再调整预期。

Q：后期单月销量规划取中值。假设G9销售5000台，那剩下3W台是老车型，其中P7是不是要上到1W5左右，P3到1W2左右，P3到三四千这样的去情况？

A：整体还是以P7为主，今年规划占比在40%以上。

Q：25W销售里面有多少给to B端的销售？

A：第一块是行业大客户，直供给企事业单位和出租车公司的。第二块是门店端大客户销售，给当地的小网约车公司、政府单位。21年行业大客户销售目标是12000台，整体销售1万3台，超额完成。今年行业大客户销售目标是5W台。

Q：P5和P7会推出铁锂版车型吗？

A：P7已经有铁锂版车型，P5暂时不推出。未来推出铁锂版N5车型在B端销售，不在C端销售

Q：P5选配激光雷达的版本的占比多少？

A：整体P5交付量不是很多。其中，选择550系列配置最多的；尾标P是最高配版本可以配激光雷达，P版本的客户最少。公司本身更多推荐中配车型就足够了。P7和P5选择最高配的客户不到10%，普通客户不推荐配置。

Q：E版本这种中配车型的比例多少？

A：G是最低配，不主推，生产物流周期最长，甚至不推荐。卖最多是E版本，P7中586和670两个车型中选择中配客户占比超过70%。

Q：25W的销售目标是什么定的？

A：去年10月份左右推算的。最初是20W，增长100%。参考了理想销量和市占率目标，最终锁定25W目标。

Q：1月订单量足够，为什么1月份交付量下滑？

A：工厂端1月25号后不生产开始放假，物流端1月25和26号不发货了。

Q：未来N5车型做to B销售，那P未来是不是也要做换电的模式吗？

A：不做换电，只有蔚来和力帆做换电。做自营的超充站，减少客户对里程焦虑的担忧。

Q：市场担忧今年芯片供应缓解会减缓燃油车价格的上涨进而减缓新能源车替代，那今年会不会新能源车和燃油车这块价格剪刀差消逝后，替代效应没那么强了？

A：燃油车价格上涨主要源于芯片价格上涨，供需格局失衡导致。预计2季度芯片供应正常，可能继续扩大优惠幅度，但是地方政策还是倾斜于新能源车型。更多客户考虑城市间使用而不是远途，新能源车日常养护成本低。由于地方有限牌限行政策，去年新能源车产销没达到公司预期，预期未来还会大幅度加速增长，抢占燃油车市场份额。

Q：市场担心车的价格继续上涨，那在偏悲观的情况下，今年25W销售目标会有下调的可能性吗？

A：25W目标会有难度，但是以现有产品力和销售渠道是可达成的。上游原材料和零部件价格上涨会影响车的价格，但是销量情况内部还是认为可以达成的。

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