■记者 王亦

编前语：

2021年，“岚图”首款产品交付，第二款产品发布。在国内25个核心城市，岚图空间达51个。2022年，全国将陆续落成超100家岚图空间。

岚图空间是什么？它不是传统的销售门店，而是为用户提供现场交互体验，让用户参与品牌建设和产品打造，使用户从使用者成为创享者的线下实体空间。作为央企中首个采用线下直营模式的车企，岚图创业即发力汽车新零售，岚图空间是这一突破的缩影。

岚图空间的定位和功能是什么？岚图空间为什么能代表企业“以用户为中心”的核心理念，逐步绘出一个高端电动汽车品牌增量、提质的最直观的地图？没有深入现场的镜像和对照，就没有这些问题的答案。

直面市场，到距离用户最近的地方去，看见真实的岚图。

岚图空间在短时间内绽放全国。理解岚图的任何一次开拓，都不能脱离对汽车营销的极致“唯用户性”的理解。取道而行，取的是竞争之道，更是用户之道。

沈建伟获得第一个订单的那天，没什么像样的庆祝。他发觉自己比设想中更平静，“还只是个开始。”

去年5月，沈建伟从特斯拉离职，来到岚图汽车。当时，岚图在厦门市的直营店尚未建成，他与同事暂时被安排到宝龙一城，在临街的空置商铺内办公。

从湖滨北路的住所出门，搭乘地铁二号线，通勤时间半小时。沈建伟的眼睛没离开过手机屏幕，他不时接起电话，温和地解释着什么。

电话另一端是他的用户。岚图品牌刚开启线上预订，这位家住泉州、从事文旅行业的陈先生打算预订一辆岚图FREE。接到用户线索后，沈建伟已经与他聊了整整两天。文字消息、语音电话、视频连线，沈建伟总能第一时间回应。

也不是没有过困扰的问题——崭新的品牌，会得到怎样的市场反馈？泉州距离厦门两百多公里，用户没法到店，如何体验产品？思绪纷杂闪过，沈建伟决定先尽自己所能，为用户做好产品介绍，然后把决定权交给用户。

电话挂断，地铁也到站了。沈建伟刚走到岭兜站门口，手机提示音再度响起。他停下来，人群从身边鱼贯而过。小程序提示界面清楚显示，“您门店线索陈先生已完成大定，请持续重点跟进。”

这是沈建伟在岚图的第一个订单，也是岚图空间在厦门的第一个订单。

在这样一个个瞬间里，岚图的市场布局全面提速。截至2022年3月底，岚图汽车已开设51家直营渠道，覆盖北京、上海、广州、成都、武汉等25个核心城市。2022年内，全国将落成超过100家岚图空间。

快速拓域，天地是闯出来的

嘉禾路主干道川流不息，磐基中心临街而立，这是厦门“岛内”最核心的商圈。福建省首家岚图空间，又坐落在商圈南端最醒目的位置。

明亮的玻璃幕墙，极具现代感、科技感的设计陈列，以及店门前的一排岚图FREE，搭配数个充电桩，这里不经意地搭建了一个小型“岚图车展”，吸引着过路人的目光。

闯出一片天地，从来都需要征服万难。因为核心商圈的可利用空间资源极其有限，厦门店的建设绝非易事，光是停车问题就给店长李延铿甩了一个大难题。

店门口临街的停车场地，只有商场的黑卡VIP用户才能使用，店内的试驾车辆只能停在地下车库。这样一来，不仅无法在店门口展示岚图FREE新车，用户到店体验时，停车也不方便。

为解决这一问题，李延铿带着团队与商场物业进行了多轮磨合，反复谈判讲条件，最终说服商场物业，将店门前的停车场地“收复”。

“现在，我们的试驾车位就在路面上，这里是核心商圈，客流量大，品牌曝光效果好。而且对于用户来说，到店试驾也更加方便了。”李延铿说。

渠道的建设，规模的拓张，就是在这样一次次选择、困顿和克难中完成，厦门店只是岚图门店建设的缩影。

去年3月，岚图在上海、北京、广州、成都、武汉同时开业6家直营店，快速布局东南西北中五大区域。由此，岚图空间的落地生根逐渐提速，以长三角、珠三角两大城市圈为主布局，目标是辐射全国。

长三角城市圈，包括上海、南京、苏州、杭州、宁波、合肥等26市，贡献了全国1/4的GDP；珠三角城市圈，则包含广州、深圳、珠海等九个城市，集聚了国内经济第一大省53.35%的人口与79.67%的经济总量。两者都是我国经济社会发展的重要引擎，且新能源产业较为发达，居民对于新能源汽车接受度更高。

岚图在长三角、珠三角重点加速布局，正是借助核心经济区的强劲影响力，推动用户口碑提升，为进一步拓展全国市场奠定基础。

不拘一格，有用户的地方就有渠道

林明星是让沈建伟印象深刻的用户，他是以线上看车、线上购车的方式成为了岚图车主。

■岚图空间厦门磐基中心店一角 记者王亦/摄

■岚图空间厦门磐基中心店前，岚图FREE整齐排列 记者 王亦/摄

■岚图FREE在广州骑楼

■用户在岚图空间参加活动

2021年7月底，林明星在线留下意向购车资料，接到线索后，沈建伟第一时间拨通了电话。

然而，林明星所在的福州距离厦门300多公里，也挤不出空档体验上门试驾。为此，沈建伟通过视频连线的方式，在有限的时间内，尽可能为他答疑解惑。最终，在没有到店了解、试驾的情况下，林明星通过岚图APP下定了岚图FREE纯电顶配版本。

有用户的地方就有渠道，渠道建设必须不拘一格。围绕用户全周期需求，岚图汽车在快速拓展线下渠道的同时，着重打造以官方APP、官网为主的线上双渠道。在岚图官方APP，用户足不出户即可完成预约上门试驾、个性化选购、生成订单、在线支付等体验。

用户下单后，可实时查看整车从订单生成到生产制造、物流、交付的全过程信息，不用焦虑金融产品、上牌及精品绑定等传统4S店购车问题。

岚图空间温州财富购物中心店的店长钟德汉，也选择采用“线上引流+线下拓展”的营销打法。

温州店所在的商场本身客流量并不大，单纯依赖线下活动宣传，无法快速地开拓市场。于是，他们建立起门店专属的抖音账号“温州岚图”，做起了短视频运营和直播。

抖音账号建立以来，温州店团队包揽了全流程制作，还设置了抖音运营专职岗位，安排专员负责每周三次的店内直播，以及短视频平台的日常运营工作。

“单条短视频浏览量首次突破十万的那天，大家都兴奋得彻夜失眠。”今天，“温州岚图”抖音账号已吸引到13000多名粉丝关注，通过直播活动留资近500条，有效促进了销量转化。

悦近来远，速度与温度并不矛盾

岚图为汽车产品终端销售做出的努力，就是为地方经济发展和人们出行生活做出的探索。在渠道布局最为密集的广东省，岚图已落地10家直营店，其中，仅广州市就已开业4家直营店。

岚图汽车广州区域城市营销经理张文华见证了这个过程。去年3月，岚图空间广州西湾∙悦汇城店成为岚图在广州最先对外营业的门店，此后不到一年，岚图空间广州太阳新天地店、岚图空间广州海珠万达店接连建成。

一年后，随着岚图空间广州番禺奥园店的开业，在广州下辖的11个行政区内，从城市中心到近郊，岚图空间已在荔湾区、天河区、海珠区和番禺区落成。很快，位于广州白云区百信广场的岚图空间，也将对外开放。

在渠道建设加速的同时，岚图意识到，用户追求的是更加丰富和立体化的交互体验。MATE，是对岚图汽车直营店销售人员的统一称呼，既有伙伴之意，又包含着岚图独特的理念和温度。

走进任意一家岚图空间，找到任何一名MATE，他都能轻松背诵《岚图销售接待18项规定》。全国统一的标准化、规范化服务，已经成为岚图直营渠道建设的关键之笔，成为衡量品牌与用户关系的重要标尺。

岚图汽车内部，所有管理岗人员都要定期参加用户电话回访，并且将用户反馈问题追踪至闭环；公司中层以上人员，一定比例的时间必须在终端门店值班；岚图管理岗人员也下沉到终端门店，加入MATE团队，共同为用户服务。

以用户为中心，岚图建设起多形态、全覆盖、直达用户的服务渠道——采用全直营的销售模式，根据城市及商圈规模，结合用户消费习惯，在全国推出直营旗舰店、岚图空间、交付服务中心、全功能用户中心等4种直营渠道，满足用户品牌体验、看车、买车、用车的全功能需求。

去年6月，岚图空间在深圳建成。深圳南海大道与创业路交汇处的来福士广场，周边写字楼、住宅楼密集。在这里建店，主动进店的用户多为周边5公里半径内的白领居民。

“必须走出去”，要想获得更多线索，争取更高成交量，坐等不是办法。

深圳店将目光投向整个珠三角地区。店内MATE纷纷前往珠海、惠州、汕头、中山、佛山等周边城市，挨个寻访用户，提供上门试驾服务。

也有跨城往返，为履用户之约的故事。“考虑到周边城市的用户很难到店体验，因此只要用户提出需求，我们都会跨城市提供上门试驾服务，尽可能辐射到福建省内的市场空白区域。”对李延铿而言，厦门店内MATE主动提供的上门试驾服务中，35%都是跨城市服务，而一次跨城市上门服务，往往需要Mate开车往返，一去就是一天。

用一趟往返10小时、跨度数百公里的城市试驾，换一次邀约用户的机会，岚图觉得值。

继续成长，从落地生根到开枝散叶

借助强大的线上渠道支撑，岚图厦门店将无形的销售网络遍布整个福建省。极力辐射“厦漳泉大都市区”，填补市场空白区域，已成为该店营销工作的重中之重。如今，厦门店的外地用户占比已超过30%。

而在800公里外的湖南长沙，岚图空间长沙海信广场店店长章雅羚有这样的市场策略：“目前岚图在湖南还有很多空白区域，今年我们加大了省内上门试驾服务的力度，希望能覆盖到湖南全部地级市。”

章雅羚的计划是，在一季度把湖南省整体市场打开，让各个地级市的重点用户了解岚图品牌、进行试驾体验。4月份，岚图第二款产品岚图梦想家将上市，5月，长沙第二家岚图空间也即将开业。随着销售渠道的加速铺开和新车造势，岚图品牌在湖南省内的知晓度将得到进一步提升。

抓主抓重的同时，岚图汽车持续加码华北、华东、西南地区，围绕“首都经济圈”及非限购一线城市完善渠道建设。今年以来，岚图空间天津万象城店、岚图空间北京清河万象汇店、岚图空间青岛吾悦广场店等多家直营店持续落地，为岚图品牌扩大全国市场份额筑牢基础。

从落地生根，到开枝散叶，岚图渠道建设整体格局已然形成。遍布全国的岚图空间，犹如岚图品牌根系上生长出的分支——适应环境，然后带着植物般顽强的生命力，向着更广阔的空间延伸。