随着国内商用车市场逐步回暖，东风商用车有限公司营销服务将士全速出击，铆足干劲，拼抢一季度，加速“以客户为中心”的营销体系变革转型，助推全面品牌向上。在湖北区域市场，东风商用车营销将士们精准研判形势，加大推广力度，深挖市场潜力，以优质服务助力营销。2023年截至目前，东风商用车湖北区域销售中重卡1029辆，同比增长33.7%，市场份额提升至59%。其中，4家经销网络销量过百辆。

打出“组合拳” 满足客户需求

份额提升从不是一蹴而就的事，想要攻下市场，精准把握客户需求是第一步。

2022年底，东风商用车湖北商代处敏锐觉察到区域市场出现回暖迹象，于是立刻协同经销网络拜访大客户、走访“车窝子”，了解客户的真实诉求、用车场景及工况等情况。最终，他们将目光瞄准需要大马力产品的快递快运行业。

“针对区域特点和市场需求，我们选择600马力东风天龙KX作为主打车型，协调各方资源，做好前置准备。”湖北商代处销售经理李燕飞介绍，充分的前置工作确保了客户在销售旺季也能快速提车，满足了他们的用车需求。

“在以客户为中心的基础上，我们还针对主打车型策划了一系列营销推广活动，大力宣传优惠政策，激发消费活力。资源前置+限时促销+线上线下齐造声势，是推动份额增长的‘组合拳’。”李燕飞说道。

2023年以来，湖北区域已经开展199场推介活动，集客1693人，线索转化率为28%。

积极践行数字化营销转型

疫情让汽车市场竞争更加激烈，产品在变、客户在变、渠道在变。面对这样的变化，武汉东贸店应势而动，积极践行数字化营销转型，通过线上直播、短视频营销等方式，吸引客户并挖掘购车需求。

3月23日中午，记者看到，在武汉东贸店前停放的东风天龙KX展车里，客户营销专员左鹏打开了自己的抖音直播：“HI，欢迎来到直播间。最近咱们东风商用车有春季活动，超实惠，特别是大马力车型……”

“我们设置了2个客户营销专员，每周直播3场、发布3条短视频，管理来自汽车垂媒的相关线索。1-3月份，已收集到500多条线索，在与客户建联后进行区域划分，强化线索管理，专属业代跟踪，提升品牌传播度和线索转化率。”武汉东贸店运营总监乔凯伟说。

“3月上旬，我们就提前完成了一季度销量目标。”武汉东贸店销售总监黄正茂表示，接下来他们将持续丰富营销手段，做好各类推广活动，大力推进“销服一体化”，强化销售业代的服务能力、服务技师的营销技巧，让销售端和服务端加强联动，提升客户黏性，促进销量增长。

位于武汉市东西湖区的东风商用车湖北远东4S店，周边有许多当地有名的“车窝子”。每天，销售业代们都穿梭在“车窝子”间，找线索、跑客户。

湖北远东4S店每半月会开展3场大客户恳谈会，了解客户需求；每月开展2-3场推介会、1-2场巡展活动；每周直播3-5次，发布短视频3条以上，让客户足不出户了解行情，选购适合自己的产品。

“我们店附近的汇通物流园又被称作‘司机之家’，是物流集散地，也是我们经常做巡展的地方。”湖北远东4S店市场专员邓诗亚说，通过一次次绕车讲解、分发传单、擦车等活动，拉近了销售业代和卡车司机的距离，也带动了线索增长，“平均每次巡展都能收集到超过30条线索。”

聚焦全生命周期做好服务

交付，从来不是营销工作的结束，而是另一段“合作旅程”的开始。今年，湖北商代处一方面致力于强化服务能力，带动销量增长，另一方面大力推动整车+后市场一体化销售模式，践行营销转型。

“我们从网络能力提升、现场管理、配件保障、客户建联等方面入手，制定了17项检核标准，按月开展点检辅导，协助网点提升服务能力和质量。同时针对主销车型、大客户运营车型优化配件储备，提升服务效率，客户满意度同比提升6.6%。”湖北商代处服务经理闵鹏程介绍。

区域服务策略之下，是服务网络根据自身情况的落地落实落细。湖北远东服务站就聚焦客户抱怨，展开系列行动。

“我们推行服务专员回访制度，详细记录、解决、回访客户抱怨。满意度提升小组每周召开一次例会，复盘抱怨点、关闭抱怨项。”湖北远东服务站站长罗祖建说，“管理团队每月也会研究典型案例，析出改进方向，形成PDCA循环。”

3月的一天，客户曾师傅将他的东风天锦KR开进了湖北远东服务站。“快来帮我看看这边的车窗，怎样都关不上了！”一下车，他就拉住了维修技师，“我还有货没送完呢，能快点处理吗？”看出客户的急切，维修技师赶忙拿上工具查修，很快就将问题解决了。

“不愧是阳光服务，又快又好！”在后续的回访中，曾师傅给出这样的评价。1-3月，湖北远东服务站客户满意度同比提升8%。

湖北商代处还大力推广营销协同服务协议和“订金N倍膨胀 东风9重礼让”新春订货会等活动，以可靠、实惠的后市场产品助力整车销售。

“目前已经有超过4500名客户参与到‘保养三送一’活动中。我们会依托完好率中心进行主动服务，在合同开始阶段就为客户提供‘一客一群’服务，快速响应客户需求，主动了解客户用车困难并及时处理。”闵鹏程说，“下阶段，我们将持续为客户提供更优质的整车+后市场一体化整体解决方案，不断创造客户价值、提升客户满意度，支撑销量目标达成。”